どうも！営業マンというよりはビジネスコンサルタントのモリオ（@yome__kawaii）です。
最近多いんです、営業をしに行ったつもりが、ソリューションをし過ぎてしまい。
ノウハウの流出というか、コンサルをしてしまうことが…
いいことなのか、悪いことなのか…。受注に結びついているうちはいいことかと思いますが、
現在、無形商材の営業をやっているので、ノウハウの流出は社内的には悪いですね。
僕の営業スタイルは、
- 人間関係の構築
- 課題点の列挙
- なぜ課題解決ができるのか？
- 課題解決するとどのようになるのか？
- 納得
- 予算調整
- 受注
というステップを踏んでいますが、人間関係の構築と課題点を見つけ出す力が強いと③〜⑥をすっ飛ばして受注になることがあります。
即決営業になることもしばしば、コンサル色が強過ぎて、
みたいなことをかなりのクライアントさんから言われることが多いです。
そりゃ営業マンを何年かしていると、スカウトされること多少あるもんですが、ここ数ヶ月で5件くらい立て続けにスカウトされたので、自分が成長したのか？営業方法が間違っているのか？
今回は、そのことについて書いて行きますよ！
ビジネスコンサルタントとして独立したい！
僕は、遅かれ早かれあと数年で独立・起業するつもりではいます。
が、まだ時期などは決めきれず…ぬくぬくとサラリーマンやっています…サラリーマンも大変ですが、
今までの経験から、何かしらの商材を販売する販売代理店として起業しようと考えていた時期がありました。
でも、代理店をやって行くのって結構厳しいんですよね。
営業マンを多く雇わないと数は売れませんし、仮に売れない営業マンを雇っても起業体力が持ちません。商材の選定も間違えるとすぐ潰れてしまうかもしれない…
仮に会社立ち上げた場合、数年は一人で営業をやることになると思うのですが…大したコネもないし…
独立するためには、ある程度のコネが必要ですね。いきなり突っ走るのは家庭を持ったサラリーマンには厳しい決断です。
僕のクライアントさんに、リクルートから独立した社長がいます。彼は個人事業主で一人で経営しているのですが、会社員時代からクライアント探しはしていて、独立当初からクライアントはある程度いたそうです。
と感心してしまいます。
まぁ、何かを成し遂げるならば準備は大切ですよね。
今は、無形商材の営業をしていますが、有形商材に比べて「在庫」という考え方もないし、利益率が圧倒的に無形商材がいいことを学べたので、
無形商材の営業をやってよかったと心から思います。
現時点で独立するならば、ビジネスコンサルタントになろうと考えています。
会社への恩もあるので、とりあえず全部保留にして受注する日々
営業マンは、商材が売れるようになると
とか勘違いしてしまいます。
大きな間違いだと思うんですよね、今売れているのは、ターゲットの選定や商材選び、営業の仕組みなど会社が考えたものではないでしょうか？
プロダクトが優れていれば、ぶっちゃけ誰でも売れてしまうものです。
サラリーマンとして売れた商材は、自分の力のみで受注することは無いんですよね。
僕も、以前光通信で働いていた時に、
とか勘違いしていた時期は有りましたね。が、色々冷静になると売れるための方程式は会社から与えられていたことに気づきました。
勘違いしてかけ出さずに、いろんな経験ができてよかったと思ってますよ！
とりあえず、僕に声をかけてくださった、顧客は保留にして自社商材を購入していただいているのが現状です。
気分的にも会社裏切りたくないですしね！
独立するために、心がけて習得しているスキル
僕が、独立できるかどうかは別として、クライアントに魅力のある営業マンになるために心がけていることがあります。
おそらく以下のことを最近徹底して実行できているので、競合他社に負けることなく契約をただくことができていると思うので…
また、最近スカウトされる理由もここにあるんじゃないかと思ってます。
営業マンとして経験がそこまでない方はぜひ読んでみてください。コメントに質問頂ければ答えますので疑問点があればコメントください！
反応はとにかく早くする！
クライアントに出すアウトプットですが、成果物だけがアウトプットやサービスではないと考えています。
普段の何気ない質問に対する返答などもアウトプットの一部ですよね！
反応は時早ければ早いほど信頼は生まれやすいですよっ！「鉄は熱いうちに打て」まさにその通りでクライアントへの反応は早ければ早いほど信頼関係の構築をし易いです。
たまぁに、
褒められることも多いです。そこから、紹介をくれたりもします。早さは質に勝ることが結構あります。
クライアント対応は優先的に行いましょう。
自社商材以外も提案する！
営業マンは、自分の商材にのみ詳しいので、商材以外の質問をされると
と答えてしまいがちですが、すごく勿体無いです。
工数がかからない範囲で、マーケットの話などを教えてあげて、必要ならばその分野のエキスパートなどを紹介してあげることも必要だと思います。
信頼できるベンダーさんがいない場合は、どんな風に調べるか教えてあげるだけでもいいと思います。
出来ていないことははっきり伝える！自社で出来ないこともきちんと伝える！
ビジネスの課題点がない会社は世の中存在しないと思います。
できていないこと、致命的な課題が見受けられるのであれば、積極的に指摘する方がいいと思います。
もちろん、受注の妨げになる場合は言わないことが得策な場合もありますが…
また、自社で出来ないこと、やらないことはきちんと伝えましょう。受注後の炎上の元になります。
コミュニケーションコストは、企業にとって高くつきます…
ビジネスモデルを理解して発言する！
クライアントのビジネスモデルを理解して発言することは、必要なスキルです。
逆に自社商材のことばかりすすめて、ビジネスモデルを無視して提案すると
と思われることが多いです。
無形商材は、商材が見えない分イメージさせることが重要です。
特にクライアントのマネタイズ（お金の発生ポイント）は抑えて話さないと受注すること自体難しいです。
スキルを磨くことは、自分のためになる！
仕事をやっている以上、いろんなスキルは磨かないといけません。
別に独立できても出来なくても、死ぬまで働かないといけないんですよね…であれば、ビジネスマンとしてうまくいくスキルであれば積極的に身につけた方が自分のためになると思います。
営業ではない方は、仕事を時短できるためのスキルは当然必要だと思いますし、
要は逃げずにどこまで自分を追い込めるのか、ということに過ぎないんですよね！
僕は、営業という仕事を極めるために努力して、このブログで発信していきますよっ！！
とりあえず、PCのタイピングスピードも上げていきます！
今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。
うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。
少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。