ブラック企業に学ぶ、営業の組織づくり

ブラック企業の社員





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

以前は、バリバリの営業会社いわゆる「ブラック企業」で働いていました。

スーパー営業会社のOA事業部で働いていました。

目標から逆算して営業することの大切さ

2017.09.18

朝から、大声で社訓や社歌の唱和をして、テレアポも営業も取れなかったら死ねと罵倒されるのが当たり前でした、今考えるとよくやってたなーと思います。俗にいう「ブラック企業」です。

スーパー営業会社で働いていると人間は洗脳されます。

いつのまにか、営業も「営業としてのスキルを身に付けたい!」「お客様に役に立つものを売りたい!」「自己成長したい、なんでも売れる営業マンになりたい!」

から

「怒られないために、受注しよう」「怒られないように、テレアポしよう」に変わってきます。

もちろん、営業する商材は必ずしもお客様のためになるものだけではないと思います。

どんな営業でも「お客様のため」よりも「売り上げをあげる」がメインで営業することが多いでしょう!

営業なんてそんなものと考えるか、考えないかは自分次第です。

ベンチャー企業は前職のような「ブラック企業」同じような道を歩んでいる会社が多いですね。

前職の組織運用は簡単のようで難しいです。恐怖で人を縛ってしまう会社の体制、組織づくりはものすごい勉強になりました。

今日はそのことについて書いていきます。

スーパー営業会社が成長できた理由

スーパー営業会社に働いていたのですが、独立支援?みたいなプロジェクトで入社していたので社内研修が月に1回あっていろんなことを学べました。ブラック企業の根幹を学びましたよ!

この会社は世間的にも超有名な超ブラック会社です。

社名は、なく子も黙る光通信です。

約2年間お世話になったので、内部のことや組織づくり、採用について色々学ばせていただきました。

最終的には、OA事業部で数十人の組織の責任者をさせていただいて退職したので、罵声を浴びせられる立場から、罵声を浴びせる立場まで短いスパンで経験できたのはこれからの営業マン人生に大きな影響を与えてくれることでしょう…

いい意味でも悪い意味でもですが、

その中で、この会社が世間的にも有名な営業会社として、大きく成長できた理由を僕なりに考えてわかったことがあったのでいくつか記載していきます。

縛られる営業マン

うつ病以外誰でも採用する体制、猛烈な新人研修

まず、組織を大きくするためには「人!」と言わんばかりにかなりの数の採用をしていましたが、質は別に求めていませんでした。

採用の責任者の人と仲が良かったので、どんな人を採用するのか聞くと

「別に誰でもいいんだよ!研修で振るい落とすから、あっでも、うつ病の人は採用段階で断るかな。」

こんな感じでした、「うつ病」以外は採用するスタンスらしいです。

確かに、入社すると全員一部のグループ会社を除いて強制参加の研修がありました。

この研修は…3日間ぐらいあるのですが、信じられないくらいの刷り込み学習をさせられます。

50人くらい参加しますが、5人くらいは途中で帰ってしまう…

  • 声が枯れるほどの声出し
  • チームで負けると、猛烈な人間否定
  • 社訓・社歌の丸暗記

上記のプログラムですね、うーん。研修後にも何人か辞めます。

人材には、研修を考えると結構投資してますよね…大きな会社じゃないとできない芸当です。この会社の本質は、誰も信用していないというところから始まるようです。

たくさん入社すれば、一定の優秀な奴が入るだろーという考えですね。営業手法もそれに近く数打ちゃ当たる手法をよく取っていましたね

間違っていませんが、ベンチャー企業の体力じゃ無理じゃないかな?!

人材に大きく投資しているところも成長している理由の1つです。

営業マンの工夫はいらない、決まったことだけ全力でやらせる

この会社の上層部は相当優秀だと思います。

商材の選定、ターゲット、マーケティングは本体で徹底的に調査しているので、現場の営業マンは売るだけが仕事になります。

誰でも採用する体制なので、現場に頭の良さを求めていません、実行力のみ期待しているのです。

「バカには他の余計なことをさせない!」

営業時間中も、決まった業務以外は許さず、徹底的に決まったことを管理する。

テレアポの時間も決まっていましたし、テレアポリストもテレアポシステムも決まっていまいた。

朝一に、「今日の目標」を大声でいうんです!それを徹底して守らせる…

そのため時間管理のためだけに、役職者が現場にいる感じでしたね。

躾けるための、マネジメントなので数字でしか人を評価しないという徹底した組織づくり。

躾に一番効果的なのは、「恐怖で縛る」ことなのでしょう。

夜7時くらいまでに、未達だと…凄まじいですよ。と言っても目標もめちゃくちゃなので、「今日コピー機1台売ります!」とか、即決営業ですからね?!ほとんど無理なんですよ。

社内は罵声が飛び交っていました。

社長から「数字」の進捗が悪いと、統括に、統括からマネージャーに、マネージャーから現場にストレスが降りて来る体制でした。

誰も受け止めないので、まるで水を受け止めるザルのように、プレッシャーがそのまま降ってきます。

そりゃぁ、やめる人が後を立ちません。

頭のいい人を採用しない代わりに、大量の人材投下、徹底した組織づくりも会社発展の大きな理由だと思います。

どこでもテレアポ

営業マンは基本的に使い捨て、数字が上がれば役職を与える

人もバンバンやめていきます。100人いる営業所で月に5人〜10人くらいやめていき、補充も月に10人くらい新人が投下されていきます。

かなりのバランスで人材が成り立っています。

罵声やプレッシャーは事務所の中で発生するといろんなところに波及します。心の弱い人は「明日は俺が怒られるかもしれない…」と妄想して辞めていくようです。

誰かが飛んでも特に気にせず、「今週も2人飛んだかー」とか、普通になります。

これって今思えばすごいことですよね…。

あまりにも人が普通に会社来なくなるので、心が荒んできます。

こんな感じなので、社員教育も特にしません。「だって教えてもすぐやめるじゃん…」

営業という仕事について

2017.09.04

現場の営業方法なんて誰も教えてくれません、ロープレも何もない、自分で学ぶしかないんです。そこはぬかってたと思います。

しかし、そんな中でもザ・営業会社なので、数字をあげればバンバン偉くなります。

2年くらいで統括なんてことも普通にあり得るわけです!

営業としては夢がありますよね…

インセンティブも他の会社に比べると抜群にいいため、売れる営業マンは単月で200万くらい稼ぐこともありました。

優秀な営業マンに投資する体制も伸びていく会社の特徴ではあります。

がっぽり営業マン

営業マンの仕事は、「売る」のみ、めんどくさいアフターフォローは他社に丸投げする

商材は、自社商品はほとんどないので、売った後は違う会社に全て任せます。

しかし、商材に対しては利益を永続的に抜くというかなり頭のいいことをやっていました。

この会社の代表的な商材は、光回線やコピー機ですが、月々のエンドユーザーの使用料金から一定額を抜くという手法を取っていたので「ストック型」利益を蓄積していたわけです。

この会社の商材を選ぶ基準は、

インフラだけど売るのが難しい商材

ということでした、どんなにいい製品やプロダクトでも現在エンドユーザーが使っているので切り替えて新製品にすることは難しいんです!

そこに目をつけて、メーカーに価格交渉を行い「販売代理店」として営業力を投下しまくってその商品の販売力でトップの地位になってしまう、

メーカーも圧倒的に売り上げる会社を無下にできないのでいい条件で卸すという

めっちゃ頭いい手法で成り立っているのです。

自社製品ではないので、保守などはメーカーに丸投げできるので売ることしかせずに会社が成長できるのです。

前職の組織づくりで学んだこと

他にも、この会社が成長できた要因は、時代とか、マーケットを個人事業主に絞るとかリストに徹底して予算を投下するとか

僕ではまだわからないようなところにも、いろんな作戦を取られているのでしょう。しかし値下げなど猛烈に自分の首を締めがちなのでそこは、改善が必要ですね。

退職して、外から見てみるとかなり考えて組織を作っているなーと感心します。

働いているときは、本当にしんどいし、心が折れることもかなりありましたが…

世間では、ブラック企業撲滅とか従業員満足度がどうとかいろんな考え方がありますが、組織を作ったり独立を考えると成功するには、取捨選択をしないとダメだということかもしれません。

関わっている人全員が満足して成功するってどうやるんですかね…

今日の教訓
ブラック企業もそれで終わらせず、教訓になるところを吸収して行きたい!