クライアントファーストの考えは結果、自分のためになる

クライアント書類の画像





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

最近は、寒くなったり暑くなったり…気温の変化激しいですね…

こんなに温暖さ激しいと体調を崩す人が多いのが世の常ですので皆さま気をつけてください

電車の中でもクシャミをされている人がかなり多いです。

さて、今回もビジネスについて記載していきます。

僕の営業のスタイルは、お客さんと仲良くなることがかなり多いです。

クライアントによって態度を変えたりする事もなくはないですが、ほとんど一定のことほとんどです。

偏屈なお客様にやってはいけないこと

2017.09.28

クライアントのためになることを提案するのに、かしこまった態度取る必要はないというスタンスで営業をするようにしています。

かしこまった対応をやりすぎると、クライアントも勘違いをして

クライアント
この会社には好き放題わがままを言っていいんだ!

みたいになると、運用側に引き継ぐ時にトラブルになってしまうことがあるからです。

クライアントにとって、ベンダーさんとか業者さんと思われるよりも、

パートナーとして扱われた方がお互いに、意見を出し合えますので結果として成果も出やすいですし、クライアントに対する対応も変わってきます。

ベンダーはベンダーとしての成果しか目指さなくなります。パートナーとして取り扱割れた方が仕事もやり易いしやりがいも大きいですよね!

クライアントに一生懸命提案すると見返りは大きい!

僕は、営業する時に意識することは「受注」した後も長く付き合っていけるかどうかです。

そもそも運用の仕方を学びたくて現職のベンチャー企業に入社したので、

僕がベンチャー企業に転職した理由

2017.10.09

受注後も自分の会社がクライアントとどうゆうふうに付き合っているのか?結果成果が出ているのか?お客さんは満足しているのか?

自分のみの裏目標(KPI)として追っています。

営業のみではなく運用のフェーズでどんなことで、クライアントと自社で摩擦になっているのか学ぶことは、

今後の営業マンとしてのビジネスキャリアだけでなく、独立・起業した後でも役に立つと思うんですよね。

受注したらクライアントと関係が切れてしまう、むしろ悪くなってしまう、ゴリゴリの営業は光通信で経験したので成長するためには継続して関係構築していくことは必要な考え方だと思うんです。

ブラック企業に学ぶ、営業の組織づくり

2017.09.20

二ヶ月に一度は率直な今の感想や不満を電話か訪問して聞くようにしています。

クライアントの摩擦の原因は、いつもほとんど一緒

どんなにいい、質が高いアウトプットを提出していい提案をしているのを側から見てわかっていても

クライアントが100%満足していることなんてほとんどありません。

ビジネスなんて課題だらけですし、利益が出てきても企業としては、現状維持や成長の停滞は許されないものです。

現状で停滞していて満足するゆるい会社はともかく(僕は好きですが…)

僕のクライアント先で成果がでず現状維持で満足するところはないです。そもそも、現状維持で満足する会社に僕の会社の商材は必要ないので受注できないのです…

費用対効果が出せるかどうかは、運用にとって永久の課題です。

そんな中、クライアントと自社に摩擦が起こってしまう原因は大きく考えると二つだと感じます。

①対応する人の問題

コンサルタント系の会社の場合、人が合う・合わない、信頼できる・できない、対応が早い・遅い

などの人に対する問題はいつまでたってもつきまとってきます。

クライアントからの信頼を失わないために絶対にやってはいけないこと!

2017.10.05

生理的に受け付けないなどの問題は回避することは中々難しいと思いますが…

コンサルタントなどクライアントと相対する担当が、「継続して契約をもらう」ことを意識せずに危機感を持たずにクライアントと接してしまうと人に対する不満は起こり易いので、

「競合にリプレイス」されないようにクライアントときちんと接しないといけません。

競合他社なんていくらでも世の中存在しますので信頼関係の構築は、人的な要素で必要です。

②成果物(アウトプット)の問題

クライアントの成果に対するコンセンサスが取れていないがために、クライアントに提出する成果物にズレが生まれてしまうと

結果として、信頼関係が崩壊することがあります。

契約をもらったからOKとりあえず大丈夫だろう!

ではなく、なんで契約が必要だったのか、ビジネスとしてのゴールがなんなのか?

自社がどのような課題ならば解決できるのか?

忙しいからとか、言い訳をせずに突き詰めて考える必要があります。

きちんと考えて、成果物を納品しないとズレてしまいます。

クライアントの想像の上をいく成果物を提出できるように努力は必要です。

人と成果物の質が悪いとクライアントとの関係が崩壊する

①と②どちらかの質が悪いと、クライアントの満足度は確実に下がります。

そのことを直に学べたので、裏目標を立ててよかったと思っています!まぁ中々難しいことですよねー

クライアントの数が増えるほど管理は難しくなりますし…

僕の会社でクライアントとの関係が崩壊していることは見かけませんでしたが、

他社さんとクライアントさんで、信頼関係が崩壊しているところを先日、生で見ましたよっ!

クライアントの要求に全く答えない業者、にも関わらずクライアントに高圧的にアップセルを要求する

ベンダー企業で、かなりの高額をもらっていながら、

クライアントとの信頼関係も全く築けていなく品質も極端に低い業者さんがいました。

誰もが知るような超大手企業です…僕の経験上、大手企業だから品質がいいわけではないです、むしろ質が悪いことが多い気がする…

案の定ずさんな仕事をしておきながら、アップセルを要求していました…

当然のごとく、クライアントの不満が大爆発してしまい

結果契約が破断してしまいました。

チャンチャン…

モリオ
あの会社社内はどうなるんだろう…担当の人大丈夫かな?!

流石に、大手企業とはいえかなりの額を損失してしまったので、担当者への何かしらの制裁はあるでしょう。

クライアントファーストで考えて行動して成果を出さないと、事故る可能性がありますね!

ベンチャー企業ではチャンチャンでは済まされません会社存続のピンチになってしまいますねぇ…

明日は我が身と受け止めて行動していきたいものです。

たまに新たな営業チャンスがやってくる

受注した、自分のクライアントと信頼関係をずっと築いて行くことは、学べるというだけのメリットではないです。

たまぁにですが、紹介案件をくれることがあります。

クライアント
モリオさんに紹介したいところがあるんだけど…

みたいな形で、新たなクライアントを紹介してくれることが頻発することもしばしば、

しかも、紹介案件はかなり熱い!確度高い!新規営業よりもかなり楽!

クライアントファーストに対応していくことは、

  • 自分の学びにもなる
  • 継続の契約も取りやすい
  • 紹介案件がもらえる

など、自分のためになることが結果として多いです。

営業は、目先の数字を追っているので受注したクライアントをないがしろにしがちですが、

実はコミュニケーションを継続して行くことで自分のためになることは多いので新規営業で悩まれている方がいらっしゃればおすすめの営業手法でもあります。

ぜひ、実践してみてください長期的に見ると利益が出るはずです。

今日の教訓
せっかく築いた信頼関係を一度の契約で終わりにすることはすごく勿体無い!