どうも！モリオ（@yome__kawaii）です。
今週は三連休のおかげで4日行けば休みですね！
サラリーマンにとっては嬉しい1週間です。
先日書いた記事に、「即決営業」について触れていましたので、
今回は即決営業歴約3年の僕が即決営業について書いて行きますよ。
即決営業はなんで始まったのか、個人的な意見を交えて記載して行きます。
セールスのクロージングの方法として即決営業が決して悪い営業ではないと思いますが、巷では「騙された」とか騒がれたり顧客によっては炎上したりします。
なので、「即決営業」をやりたがらない営業マンが多いのは事実です。
しかし、本質的に考えると即決営業が悪いことではない場合もありますよ…
即決営業とは？
即決営業とは、お客様の「検討します」とか「考えます」という返事で結果を先延ばしにせずに、
その日に相手に「イエス」か「ノー」を取りに行く営業手法です。
みなさんが、通常コンビニで買い物する感覚で、受注を取る感じです。
コンビニで、「弁当買おうかな？うーん！一日検討して明日も欲しかったら買おうかな」
なんて発想しないですよね。
必要だから買う、必要じゃないから買わない！
この決断を日頃からしているわけです。
それを助けるためにコンビニとかで「おでん10％引き」「おにぎり100円」など背中を押すキャンペーンをしているわけです。
「即決営業」って聞くとブラックな感じになりますが実は、あなたも即決営業を常にかけられている状態でもあるわけです。
この値段が高いのか安いのか、自発的なのか能動的なのか、日常品なのか違うかの違いだけですね。
即決営業はなぜ始まったのか？
即決営業で有名な会社に光通信という会社があります。
ここのターゲットは中小企業の社長がメインだったりします
※光通信について詳しく知りたい方は読んでみてください。
この会社で、即決営業がメインな理由は2つ考えられます。
❶営業マンの管理が簡単だから
即決営業がメインになると、営業マンに1日ごとに数字を追うようにマネジメントできます。
売り上げがどうだったのか、その日で完結できるので報告を受けることができます。
営業マンの無駄な言い訳などを聞かず、とりあえず数字やることだけに集中させることができその日のみにフォーカス進捗確認を簡易的に行うことができます。
時間コスト・管理コストを極力かけずにマネジメントできるのです。
❷顧客を信じていないから
お客様は基本的に迷うものです。腕のいい営業マンがアプローチして契約するか迷ったとしても
契約書を書くまでは、いつでも断れるので次の日に営業をかけても、「検討する」「考える」と言われることが多いのです。
よくよく考えると「必要ないなー」と思うものって多いですよね。
どんなにやり手なセールスマンでも必要性をずっと訴求するのは難しいです。
受注できない可能性が高いのならば、その日に決めてもらう営業をした方が結果として受注数が上がるので即決営業をするようになったと思います。
光通信が行なっている影響で、マネをする会社も多い
まぁ、要するに人間を信じていないので数字だけで管理ができるように始まった仕組みであると僕は考えます。
営業で大きく成長した「光通信」の営業手法は多くの営業会社に導入されることが多いです。
クロージングは特に難しいので、ノウハウとして流出していったんですね。
ちなみに全てとは言いませんが、この会社の系列の会社はほとんど「即決営業」を導入していました。
光通信の場合は、受注しないと「即決営業」とは認められませんでしたけどね…笑
光通信の即決営業は、その日の内に発注をもらう営業でした…発注をもらえないと…
即決営業も、メリット・デメリットがあるので商材によって即決させるメリットが大きかった場合「即決営業」が主流になることが多いようです
即決営業のメリット
- 営業マンの管理がしやすい
- 相見積もりを取られずに済む
- 営業マンも数字進捗管理がしやすい
- 時間コストをお互いにかけずに済む
即決営業は、その日に結果が出るので数字管理がしやすいです。
また、再度訪問する必要もないので時間もかからず、企業にとって一番お金のかかる「人件費」の削減ができます。
何回も伺う時間工数が掛からないので、営業マンの営業に当てられる時間も増えます。
即決営業を行う営業マンも自分の数字進捗管理がしやすいので当月の数字目標が立てやすいというメリットがあります。
顧客にとっても、時間をかけることなく物が買えるので「本当に必要なもの」であればメリットが大きいです。
しかも、顧客はお得な条件で購入することもできる場合が多いです。
次で説明しますが、即決に持っていく流れとして値下げもあるからです…。
即決営業のデメリット
- 解約リスク
- 炎上リスク
- 営業マンメンタルのリスク
- 値段が下がりやすい
即決営業は、ゴリゴリの営業の場合が多いので説明の仕方によっては「途中解約」のリスクは大きいです。
また、風評被害や会社の炎上リスクは潜んでいます。
相手が納得せずに契約してあとで文句をいう人もいますし、営業マンによっては嘘をついて契約してしまうこともあります。
マネジメント方法もパワーマネジメントの会社が多いので、営業マンの「メンタル」がやられてしまうリスクが大きいです。
営業マンによっては、「値下げ」や「キャンペーン」で「原価割れ」してしまうリスクもあるので、数は多く売れても粗利が低い受注が多くできてしまう可能性もあります。
即決営業の商材に選ばれやすいもの
即決営業に選ばれやすい商材は、いくつかあります。
会社によっては、「え？それ即決で売ってるの？！」みたいなものもありますが、即決営業として選ばれるものは
- 相手がよく考えると必要がない
- 競合他社がたくさんある
- 商材の魅力がそこまでない
- 原価割れがしづらい
- キャンペーンが打ち出しやすい
などが考えられます。
即決営業で代表的な、オフィス用品のコピー機（OA機器）ですが今使っているものがあるのに切り替えるメリットってあんまりないですよねぇ。
「だって今使えてるし切り替える必要ない、めんどくさい」って普通思うわけです。
中小企業の管理はずさんなので、営業をかけることは難しくありませんので狙い目ですが、
それでも相手に「よく考えると必要ない！」と判断されることが多いのです！
だから即決営業をするんです！
即決営業の手法
即決営業のアプローチの仕方は、商材によって様々で
- アウトバウンド
- インバウンド
の営業手法があります。難易度はもちろん、アウトバウンドが高いです。
なぜならは、営業難易度は商談相手の「ニーズ」のあるなしで変わるからです。
顧客の購入のプロセスは
に記載したのでもしよろしかったら読んでください。
いずれにしても、相手が自発的にまるで「コンビニ」で買い物するがごとく買いたいと思わせる必要があります。
即決で受注するには、顧客を「金額」で納得させるのか「時間」で納得させるのか
その他の要素や特典で相手に納得してもらう必要があります。
商材によって納得してもらうことは違いますが、価格でサービスして決めてもらうことが多いと思います。
なので、即決営業は値下げが起こりやすいわけです。
即決営業のコツ
即決営業を3年くらいやっていましたので、コツを紹介させていただきます。
まず、信頼関係を築くところは大切ですので相手と「ラポール」を築くようにしましょう。
たくさん相手と共通点があるほど信頼関係は築きやすいですね。
相手にわざとらしく思われないように褒めたりすることも大切です。
また、商談の相手も決裁者じゃないと意味ないのでそこはアプローチ段階で精査しましょう！
一番いいのは社長！それ以外は暑くない場合が多いです。
基本的に大企業で即決してくれることはないですよ
相手に負けて勝つ方法
最終的に価格だけでお客さんが即決する段階になると「値決め」が大切になります。
と言ってくれたら、即決も秒読みです。
あたかもお客さん側が提示した条件だと厳しいという演技をするのがコツです。
などと交渉を進めて、相手に負ける形で契約をもらう手法は結構使えますよ！
試合に負けて勝負に勝つ作戦です！！
営業をかけない方法
自発的に買ってくれる状況を作成する方法です。
とか、お客さんから歩み寄ってくれるように仕向ける営業ストーリーを演じきる方法です。
営業マンがやることは、相手の背中をポンッと軽く押してあげるだけになります。
最強の営業は「営業をかけないこと」です。
こちらがなるべく営業をかけずに、進んで契約してくれる状況を作り出すことは難しいですが
一番即決してくれやすい方法です。
価値観が重要だと思います。ご自身が即決するのはどんな時か考えると話は早いです。
例えば、手持ち1,500円しか持ってなかったとしても
ずっと欲しいと思っていたスニーカーが10,000円から1,000円に値下がりしていたら喜んですぐ買いますよね。
これは、1万円という価値を千円で買える利益が上回ったから即決するわけです。
即決営業は、相手の価値観を何で動かすのかが重要になってきます。
それが、お金なのか時間なのか付加価値なのかはセールスの腕の見せ所ですね！
即決営業はお客さんのためになる商品ならば、いい営業手法！
即決営業についていろいろ書いてみました。
現在の会社の商材で即決営業をする機会はほとんどないですが、
通常の営業をやっていると、即決営業のスキルは生きるものだなーと思います。
即決営業を経験したことがある営業マンは少ないと思うので貴重な経験だったと思います。
即決営業は対峙する相手の心をどこまで読めるのか、ニーズはどこにあるのか、その人にとってソリューションになるのかをきちんと理解して相手の不安を潰していかないとYESとは言ってくれないからです。
その営業手法は普通に営業マンをしていても身につかなかったと思いますし、かなり時間がかかったと思います。
即決営業はお互いに、貴重な時間のロスを防げるのでそういう意味では顧客目線の営業方法ではあります。
現在、「即決営業に悩まれている方」「即決営業をやったことがない方」がこの記事を読んでにお役に立ってれば嬉しいです。
即決営業は必ずしも悪いことではない！ゴリゴリすぎるとお客さんと喧嘩になることがあるので気をつけましょう
今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。
うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。
少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。