売れる営業マンになるには?②具体的にアウトプットし続けるしかない!

売れる営業マンになるには?





どうも!モリオ(yome__kawaii)です。

今回は、「売れる営業マンになるには?①新人の時に考えるべきこと」の続きの記事になります。

売れる営業マンになるには?①新人の時に考えるべきこと

2018.09.17

秋は勉強の季節です。
売れる営業マンになるには仕事以外でも沢山学ばないといけません。

教材として、営業マン用の本はたくさんありますが本を読むのももちろん大切ですが、
インプットだけしても売れる営業マンになれません。

売れる営業マンになるにはアウトプットをしていくしかないのです。

今回は具体的なアウトプットの方法を記載していきます。



売れる営業マンになるためにはアウトプットは欠かせない!

学校の勉強も、資格の勉強もそうですが、教科書や基本書だけを読んでいても結果は出ません。

それはなぜかというと応用力が必要だからです。

試験では、「あなたはこの問題の解き方がわかりますか?この知識は覚えていますか?」という問いに答えていきます。
その過程で言い回しや出題の仕方は教科書通りではないので

できる人とできない人の差が生まれるわけです。

営業も同じです。


営業に必要な力

営業には商品知識と対話力、クロージング力が必要です。

営業に必要な力:商品知識

商品に関する情報は、第一人者になる必要はないですがお客さんより上でないといけません。

お客さんに何かを聞かれた時に、ドギマギしてしまう営業マンよりも
商品に対する質問にきちんと受け答えしてくれる営業マンの方が信頼されるのは間違いありません。

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人によっては、「営業マンは商品知識が一番大切だ!」という人がいますが僕自身はそこまで重要だとは思ってはいません、
ですが商品知識でお客さんの信頼を勝ち取るのは他の力で信頼を得るよりも簡単。

新人営業マンは商品知識をつけるように勉強しましょう。

営業に必要な力:対話力

今の時代は、一社独占で何かを販売しているということはほとんどありません。

例えば、車を購入したりパソコンを買うときも欲しい商品があった時に全国でそこだけしか売っていないということはありえない時代なのです。お客様は購入する時にネットで情報を調べてお店かネット上で購入します。
どこで・誰から買うのかという点がとても重要になっていくわけですね。

アウトバウンド・インバウンドに関係なく同じ商品を同じような価格で買う場合はいい人から購入したいと思うはずです。

ということは、その相手に合わせてコミュニケーションをとっていける対話力は意識して学んでいく必要があります。
人と会話する時に、「魅力的」「信頼できる」人物になる必要があります。

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2017.09.04

身なりも清潔感も大切ですが、一番差がつくのは対話力です。

  • きちんと話を聞いて相手に気持ちよく話をしてもらえる力
  • 相手が聞きたいことに受け答えできる地頭のよさ

は売れる営業マンには必要な力です。


営業に必要な力:クロージング力

とくにアウトバウンドで営業をする場合は、相手にとってニーズが顕在化していないことが多いです。

ニーズの顕在化をするヒヤリング力も必要ですがなぜ購入するべきなのか説得する力も不可欠です。

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お客さんの購入を妨げるネック(障害)を取り払って購入するメリットを理解してもらう必要があります。

具体的な営業のアウトプット方法

以上の3つの力は、インプットするだけでなくアウトプットを繰り返すことによってついて来る力です!
ではどうやってアウトプットしていくのか、以下で説明していきます。

時間が空いたら営業ロープレをする

営業ロープレする男性

営業で成功している会社ほど営業ロールプレイング(通称:営業ロープレ)は盛んに行われています。

よく売れない営業マンの中には、

売れない営業マン
ロープレめんどくさいし恥ずかしい…。ぐちぐち

とロープレをサボる人がいますが、かなり勿体無いです。

なぜなら、無料で売れる営業マンに指導してもらえたり、自分の癖を教えてもらえるからです!

当然売れない営業マンとロープレしても勉強することは少ないですが、それでも自分の営業手法を見て他人に意見を聞ける機会は営業ロープレ以外にありません。

お客さん相手に営業して最後に「僕の営業どうでしたか?ダメ出ししてください」なんてよっぽど関係値がよくないと聞けないですし本音で指摘してくれる暇なお客さんはいないでしょう。

つまり、アウトプットの練習で一番お金がかからないのは営業ロープレなのです。


他の営業マンよりも1.5倍、数をこなす

営業に行って断られる数=成長した数ということです。

どんなに凄腕の営業マンでも最初からめちゃくちゃ売れたということは少ないです!
(中にはバケモノのように最初から売れる人もいますが…。)

断られると普通は、

売れない営業マン
営業に向いてないのかな。ぐちぐち

上司の責任や環境の責任にしがちで営業自体を億劫に思いがちですが…。

売れる営業マン
断られた原因を考えて次に生かそう!

とポジティブになって、さらに他の営業マンの1.5倍以上営業に回るようにしましょう!
数をこなせばそれだけ売れる営業マンになる確率が上がります。

言い訳する暇があればその時間を営業に使うのです。

テレアポや飛び込みで断られる恐怖に勝つ!

テレアポする営業マン

アウトバウンドで営業する手法は様々ですが、基本は

  • テレアポ
  • 飛び込み

のはずです。

上記は、お客さんのニーズを引き出すところから始まる仕事なので断られることが当たり前です。

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営業電話は基本的に相手にとってはうざいものです。
むしろ断ってくれるだけありがたいものです。ガチャ切りされるのが普通でしょう。

なので、電話すること自体が嫌になってしまう営業マンがとても多いです。

営業をやっていると断られることが嫌いになってしまうものです。

売れない営業マン
もう電話したくない…ガチャ切り怖い…

営業をやっていると誰でも通る道!恐怖に打ち勝ちましょう。

断られる恐怖に勝つ方法!

恐怖に勝つ方法は、人によって変わりますがこれまで営業で部下をたくさん見てきて、
恐怖に打ち勝った人の意見はこんな感じです。

  • 断られるのが当たり前と割り切る
  • 断れることになれる
  • むしろ何かを話してくれてありがたいと思う
  • ゲームをやっている感覚でテレアポする

結局どんなことでも慣れが必要です。
なんで断られたか考えるのも必要ですが、そもそもタイミングが会わなければどんなにいい話でもお客さんは話を聞いてくれません。

恐怖するより恐怖に慣れましょう。

まとめ

今回は、「売れる営業マンになるのに必要なアウトプットの方法」について書いていきました。

営業は精神的に負荷がかかる仕事です。
ですが、営業マンになればほぼ全ての仕事をすることができるくらい自分に力がつきます!

営業力は人生に必要な力なのです。
この記事が誰かの役に立てば幸いです。