営業という仕事について

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どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

営業の仕事も、エンジニアの仕事も、事務の仕事もそうですが、

仕事には、「成果物」が必要ですね。

成果物が、誰に対しての出すかによって呼び方が変わりますが…

今回は、営業という仕事について

しんどいテレアポから、めんどくさい提案書作成までカキカキしていきますよ!

テレアポは大変!本を読んで勉強が必要

営業は、売り上げをあげなくてはいけないので、テレアポや展示会などで集客をするのですが、

上手くクライアントを回していくと自分のリストのようなものができてきます。

もちろん新規顧客獲得もしないといけないんですが…

テレアポやメールマーケなどはある程度、世の中決まったやり方が出回ってますので本を読んで考えたり

先輩や上司にやり方を聞いてやっていくしかないと思います。

 

テレアポの本は世の中たくさんあります。僕も5冊くらい読みましたね、今の会社はITの会社なのでアポ取りやすいですが

OA機器の営業は、アポイントが取れなすぎて苦労しました!

オフィス用品って基本交換しなくても用事済んじゃうんです。今使っているもので、済むのになんでわざわざ新しくしなくちゃいけないのか?

個人事業主がメインターゲットなので忙しいのに時間はどうやってもらうのか?考えること多かったですね。

営業力がどんなに強くても、アポイントを取らないとスタートラインに立てないのが辛いところです。

テレアポのコツ

テレアポがかなり得意な方なのでコツを書いていきます。もうやってるわーだったらごめんなさい…

  • 相手の立場で話す

無理やりアポイントとっても結局受注できないことが多いです。

相手の課題をこちらから提示するとアポイントとりやすいですよ。

モリオ
今の課題はおそらくここですよね?改善の提案させてください。

なんだ面白そうだな。話聞いてみようかな?

と思わせると勝ちですね!これはどんな商材の場合でも使えるはずです。

課題点は、料金だったり、売り上げだったり…どんな企業でも課題点はあるはずなので見つけてソリューションの営業をテレアポ段階でもしていきましょう

  • 答えやすく2択で質問する

基本的に相手も忙しいので、ヒヤリングしすぎると電話でアポイント取れなくて、

クライアント
メールで資料送っといてください。

と言われます。

テレアポ時は想像力を働かせて答えやすく2択で話すといいです!

担当もめんどくさいんです、時間ない中対応してもらっていることを忘れてはいけません。

かしこまる必要はないですが、考えて電話しましょう。

訪問営業は、経験がとても大切!

いざ、アポイントが取れたら、提案にいくわけですが…

お客さんに相対する営業は、直接クライアントと話す分、話す内容の正当性も必要ですし、

営業マン自身もめちゃくちゃみられます。ロープレなどを行い自分の悪いくせなどを直すように日々改善していきましょう。どんなに優れた営業マンも改善すべき癖はあります。

日々ブラッシュアップしていきましょう。

ビジネス本を読んで学ぶことも大切ですが、売れている先輩、上司と同行して、営業の流れ・話し方・クロージングのやり方

盗んじゃった方が成長は早いかもしれません!

提案書がマジでめんどくさい

せっかく取れたアポイントですが、提案の準備はかなりしんどいです。

提案書作成、課題点の抽出!

そこに向けたソリューションの提案…

仮に、月にアポイントが20件取れるとすると20件分の提案書を作らないといけないのです…

提案も、段階を踏むごとにより煮詰まった提案書が必要になります(商材によりますが)

営業の回数は毎月増えていくので、毎日残業になってしまうこともざらになってしまいます。

しかも、受注できるとは限りません。アポイント取れたお客さん全てが見込み客になることはないです。

提案書はフォーマット化が大切!

100%受注できる案件なんてないと思います。

受注までにはいろんな過程を踏まないといけません。1件に当てられる時間工数なんて、1営業マンあたりほとんど一緒です。

それでも、他の営業マンより売り上げを上げるには効率を上げないといけないのです。

提案書はフォーマット化をすることをおすすめします!

1回目の提案では話すことをフォーマット化する

僕のおすすめは1回目の提案で話すことを同じにしています。

変えることは、課題点を少しだけヒヤリングしながら話す程度です、

色々聞きます。第一回目は聞きまくって、クライアントが会社にとって

お客さんかお客さんじゃないのか、精査するために時間を使います。

即決営業じゃない限り2回くらい提案のチャンスはあります。

2回目の提案では提案内容をフォーマット化する

担当者や経営層の考え方は違いますが

それぞれの気にするポイントはだいたい一緒です。

2回目の提案時は提案書は違うので作るものは別になりますが

調べていく内容は同じにしてしまいましょう!だいたい外しません。経験によるかもしれませんがどんな情報が必要でお客さんに刺さるのか日々研究しましょう。

提案内容を3パターンくらい用意しておくと時間短縮になります!

最後は、あなたの魅力と運次第

営業かけた、クライアントが受注するかの決め手となるのは、

提案内容・予算・会社の信頼(あなた)・タイミング

このくらいしか要素はありません。

何回か提案いく時点で、

提案内容と予算はすりあっていくはず、また担当に真摯に向き合えば信頼も勝とれるでしょう!

あとはタイミングここは運の要素が大きい気がしますので待つことも大切です。

今日の教訓
営業は自分との戦いでもある!