営業職って何やるの?営業に転職するときに考えるべきこと

営業とは?





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

お正月の長期連休はいかがでしたでしょうか?

もう直ぐ終わってしまいますね…。最終日は、ゆっくりお酒でも飲んで明日からの2日間に備えたいですね!

2018年は4日と5日を乗り越えれば、3連休ですからね。

年初めです、人によっては新年明けて心機一転新しい仕事に転職を考えている方もいらっしゃるでしょう。

現在の職業によっては、なかなか成果が目に見えなくてやりがいがないと感じられている方も少なくないのではないでしょうか?!

僕自身、エンジニア⇨営業と転職しましたが成果が数字として目に見えますので以前のようにモヤモヤした評価がなくて働きやすくなりましたよ。

営業ってどんなことをする仕事なのか、僕の経験を元に書いていきます。

営業って何をやる仕事なの?

営業マンになる!といっても、考えるべきことはたくさんあります。

  1. 何を売るのか?(商材)
  2. 誰にに売るのか?(クライアント)
  3. どうやって売るのか?(販売チャネル)

今働いている会社で、ほとんどの会社で営業の人がいると思いますが、だいたい大変そうじゃないですか?そもそも置いておけば売れる商品を取り扱っている会社であれば営業マンなんていらないですよね。

営業は、相手にモノを売って利益を生み出すことが仕事です。

一見、他の職種と違って会社の外で働いていることが多いので、楽しそうなイメージがあると思います。

「時間にも縛られてなくていいなぁ」と僕もエンジニアの時は思ってました。

間違ってはいないですが、営業はかなり属人的で学ぶことが多い仕事です。だから面白いんですけどね!

営業の仕事を「商材・クライアント・販売方法」に分けて解説していきます。

①何を売るか?商材によって難易度が変わる!

何かを売りたい

何を売るのか・商材によって、営業の難易度は大きく変わります。

商材は大きく2つに分けられます。

  • 有形商材
  • 無形商材

有形商材の代表的なものは、

  • コピー機・ビジネスフォンなどのオフィス用品
  • スマホ(iPhone・ガラケー)
  • インターネット回線・ガス・電気などのインフラ
  • 戸建て住宅

無形商材の代表的なものは、

  • 広告・SEO
  • セミナー・講演会
  • 人材
  • 保険

有形と無形の大きな違いはクライアントにイメージさせることの難しさにあります。

有形商材のほうが現実的に使うのでイメージさせやすい。

イメージしやすいということは比較が簡単にできるということです。

今まで、営業の経験をしたことがない方は、有形商材の方がとっかかりやすいです!

例えば、OA機器やインフラ商材であれば、クライアントが現在使っているモノよりも良くなることをイメージさせやすいです。安くなるとか使いやすくなるとかイメージさせやすいからです。

営業の難易度は、クライアントがイメージできるかどうかで変わります。

何か大きな買い物を買う時って、比較しますよね?

モリオ
Macどこで買ったらやすいのか?

鬼嫁の反対を押し切りMacを買う!

2017.07.22

どこで買うと安いのか?だけでなく、同じ値段ならスペック気にしますし。営業の入り口はイメージさせることだと思いますよ。

つまり、イメージできるということは判断できるということです。営業はイメージさせてからが勝負ですので、

有形商材の方が圧倒的にイメージさせやすいので、営業難易度も無形商材より易しいと思います。

無形商材の例えば、コンサルってそもそも、それを導入して何になるのか?から説明しなくってはいけません。

②誰に売るのか?クライアントによって難易度は変わる!

セールスマン

誰に売るのか?営業先によって、難易度は変わります。

営業先(相手)が、会社なのか個人なのか大きく2つに分類されます

  • BtoB(Business-to-Business)会社と会社の契約
  • BtoC(Business to Consumer)会社と個人の契約

クライアントが法人なのか個人なのかということです。

商材によって変わることですがどこをターゲットとしているかによって営業の難易度や方法は変わるので転職を考えている方はきちんと考えるべきところになります。

BtoBよりBtoCの方が顧客単価が下がるので、売りやすいと考えられがちですが、

販売手法が、飛び込みやテレアポだと難易度そんなに変わらなかったりします。

BtoBも商材によっては難易度が低いものもありますが、コンサルティングなどの無形商材はイメージさせるのが難しい点で難易度が高いと考えられます。

個人相手よりは会社相手の営業の方が金額が高いのが一般的なのでより深い商品知識が必要になることが多いですし、

決裁者に会えない可能性が会社(法人)の方が多いので売れるまでに時間がかかることが多いです。

次の項目で説明しますが、営業の仕事で一番つまずきやすいのは、アプローチの部分です。

どんなにいい商材やプロダクトがあっても集客できないと売れないのです。

営業マンは自分の「顧客」を作る必要があります。

③どうやって売るのか?営業スタイルはかなり重要!

転職サイトの求人募集の要項には小さくしか記載がないですが、かなり重要なポイントです。

販売チャネルによって給料がかなり変わります。

  • 新規開拓
  • ルート営業
  • 店頭販売
  • 反響営業

新規営業は精神力が必要です。転職で営業初挑戦の場合は、ほとんど新規営業からスタートすると思って間違いないです。

手法はだいたい、『飛び込み』『テレアポ』です。

新規営業をしていない会社はほとんどないので、逆に新規営業をネガティブにとらえずに新規営業ができる人材はどこも欲しいということです。

新規顧客開拓は簡単ではないです。

飛び込みとテレアポは断られることの方が圧倒的に多いので相当な覚悟で挑まないといけません。

うざい電話営業を撃退する方法!

2017.12.03
モリオ
最初のうちはびっくりするほど相手に拒絶されます。

営業経験がない人は、心が折れてしまいがちですが「仕事だから」と割り切る必要があります。

営業は売れなかったり、拒否されると自分が否定された気持ちになりがちですが、別に相手は「あなた」のことを否定している訳ではないので気にしないようにしましょう。

直近でおすすめの営業は人材系ですかね、好景気なので企業側も良い人材を欲しています。

人材コンサル会社はWebサイトに求人掲載の許可を取っていく営業やクライアントに人材紹介をする営業になるのでそこまでハードルが高いわけではないです。

一般に転職サイトを見ていると新規開拓の募集が多いですがそれ以外の募集もありますので、これから営業マンになろうと考えている人は自分にあったスタイルを探していくことも大切だと思います。

超簡単な誰でも実践できるテレアポのコツと考え方

2017.02.10

営業の給料について

営業の給料

難易度が高く、売り上げ(粗利)が高いほど、インセンティブは上がりますの給料は、BtoB無形商材の新規営業が一番給料はいいです。

粗利は営業原価や利益率から算出されます。

せっかく営業に転職するんだからガッツリ稼ぎたいという方は、利益率の大きい商材を選ぶと良いです。

懸念としては、一般的に営業職の固定給は恐ろしく低く設定されていることがほとんどです。

売れないと極貧生活になってしまうリスクは他の職業に比べて高いということを念頭に入れて転職・就職しなければいけません。

数字が見える仕事は、いい意味でも悪い意味でも評価しやすいという事です。

まとめ

営業って難しい

営業とは?クライアントの課題解決をしてお金をもらう事だと考えます。

営業になんとなく転職する人がいますが、なんとなく転職すると失敗してしまう人は多いので「なんのために営業になるのか」目的をもって転職したほうが良いです。

新卒入社の方以外で、なんとなく営業マンになってなんとなく成果は出せません。

営業は数字で成果を見られて楽そうだと考えている方にはオススメできません。

また、働いている職業が自分にとってあっているのか不明な状態で安易に営業にならない方がいいです数字として結果の出る営業は成果がわかりやすい分、数字が取れなかった時は相当なプレッシャーがかかるからです。

ほとんどの会社で売れない営業マンへの風当たりは厳しいです。給料もほとんど、もらえなくなる可能性もあります。どうせ営業へ転職するならば覚悟を持って転職しましょう。

営業は交渉する力や相手の考えを理解する力が身につきます。猛烈な努力をすることができる人は成果が出やすい仕事だと思います。