リース営業はモノを売る営業じゃない。

営業を学ぶ女性





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

春になりましたね。

都内はすっかり桜も散ってしまって、春満開であったかくなっています。

今回は、新卒で営業マンになった方に向けて営業について書いていきます。

営業といっても会社によって売る商材や営業方法は変わってきますよね。

僕自身、テレアポ営業からOA機器の販売、最終的に無形商材を販売していたので

モリオ
会社や商材によって売り方ってだいぶ変わるんだなぁ

と思う反面。

モリオ
そうはいっても営業の本質は変わらない

と思っています。

基本的に、売れる営業マンはどんな商材でも売れるもの。

逆に売れない営業マンは何を販売しても結果が伴わないことが多いです。

今回は、春からリースの営業マンになる方へリース営業について書いていきます。

お客さんは大企業ではなく社員人数10名以下の会社と想定しています。

リース営業とは?

光通信で営業マンをやっていた頃、コピー機やビジネスホンをBtoBで訪問販売していました。

アポイントはテレアポでとって即日訪問して即決営業をしていたので結構大変でしたね。

即決営業で訪問していたのでアポ⇨書類まで即日で行います。

「即決営業って何?」な方や「春から即決営業の営業になった」方はぜひ下の記事を読んでください。

泣く子も黙る、即決営業とは?

2017.10.11

商材にもよりますが、リース商材は「即決営業」が多いと思います。

リースとはローンのようなものです。

ローンと大きく違うところはリース期間が終わっても自分の所有物にならないこと。

新社会人になって新生活を始めた方の中には、家具などをクレジットカードのローンで支払われた方は多いかと思います。ローンで何か買うと最終的には自分のものになりますよね。

リースで契約すると基本的に自分の所有になりません。リースで購入した場合はリース会社の所有になります。

リース会社で有名なのはクレディセゾンとかオリックスですね。

お客さんがリース契約をするメリット

ちょっと脱線しますが、お客様がリース契約をするメリットはいくつかありますが、営業の時に使える話としては

減価償却と所有しないメリットがあります。

リース契約もいろいろ進化はしてますが、お客さんによってはメリットじゃないことも多いのが現実ではあります。

減価償却とは?

価償却(げんかしょうきゃく、英: Depreciation)とは、企業会計に関する購入費用の認識と計算の方法のひとつである。長期間にわたって使用される固定資産の取得(設備投資)に要した支出を、その資産が使用できる期間にわたって費用配分する手続きである。

wiki

難しいですが、まぁ節税対策ができますよ。という話ができます。

所有しないことのメリット

リース期間が満了すると切り替えることができます。

自分で切り替えるのが面倒な人にはメリットになることが多いです。コピー機とか処分するの結構手間になることが多いですからね。

 

結局リースで契約すると、切り替える(リプレイス)ということが発生します。

リース営業は、圧倒的にリプレイスの方が簡単です。

新規でリース契約を取るのは結構大変だということは覚えておいてほしいところ。

もちろん新規で契約とった方が圧倒的に粗利は高いですが。

リース営業の一番の壁は再リース。

上記で述べた通り、リースの商材には切り替えが不可欠です。

ちなみに、一般的にはあまり知られていませんが、リース期間が満了すると「再リース」という契約に変わります。

再リースはリースの営業マンの壁になるのであんまりお客さんに説明しないことが多いですが、会社によっては営業マンに教えてくれないところが多いので説明すると

例えば、5年間月額2万円でコピー機の契約をしているお客さんがいる場合。

リース期間の支払い:2万円(月)×60ヶ月(5年)=120万円

再リースの支払い:2万円(年)期間は自動更新

となります。

※再リース期間の料金はリース会社によりますが大体月額が年間の料金になる。

モリオ
再リースはめっちゃお得です。

僕がリースの営業していた時は、主商材がコピー機とサーバーだったので再リース契約のこと知ってるお客さんをリプレイスするの難しかったです。

情報弱者はやっぱり損をするなぁ。とリプレイスする時に思ってました。

OA機器って5年とかで使い勝手それほど変わりません。しかもメンテナンスは毎年メーカーさんがやっているのでそんなにすぐ壊れるようなこともないんですよね。

リース営業は、ものを売る営業ではなく月額料金を調整する営業になる!

以上を踏まえると、リース営業は結構難しい反面。数字の営業になります。

基本的にリースを組んでいるお客さんは、他の商材でもリースを組んでいることがほとんど。

どうゆうことかというと、OA機器はリースを組んでいるところが多いのです。

例えば、

  • コピー機:月2万円(オリックス)残5ヶ月
  • ビジネスホン:月1万円(セゾン)残12ヶ月
  • Webサイト:月2万円(オリコ)残39ヶ月
  • サーバー:月2万円(オリックス)残39ヶ月
  • LED:月3万円(セゾン)残30ヶ月

合計月額:10万円

 

みたいな感じ。

あなたが、コピー機の切り替えに行くと、100%月額の金額が下がる話に最終的に落ち着きます。

リースをしている中小企業の社長の関心は月の固定額がどのくらい下がるのかというところ。

僕が光通信を辞めたのが4年前で、こんな感じの会社多かったのでおそらく今も変わらないでしょう。

リースを新しい会社に一括してまとめても総額で支払うお金は必ず増えますが、月額を減らすことはできます。

え?なんでと思いますよね。

リース契約は最終着地が月の料金が下がるという営業になりやすいのです。

リースはなんで月額下がるのか?

営業先で計算することになるので、こんな感じの算数を毎回します。

さっきのお客さんの例は

  • コピー機:月2万円(オリックス)残5ヶ月
  • ビジネスホン:月1万円(セゾン)残12ヶ月
  • Webサイト:月2万円(オリコ)残39ヶ月
  • サーバー:月2万円(オリックス)残39ヶ月
  • LED:月3万円(セゾン)残30ヶ月

合計月額:10万円

ということは、

  • コピー機:月2万円(オリックス)残5ヶ月 ⇨ 残債10万円
  • ビジネスホン:月1万円(セゾン)残12ヶ月 ⇨ 残債12万円
  • Webサイト:月2万円(オリコ)残39ヶ月 ⇨ 残債78万円
  • サーバー:月2万円(オリックス)残39ヶ月 ⇨ 残債78万円
  • LED:月3万円(セゾン)残30ヶ月 ⇨ 残債90万円

例えばコピー機を売る場合 コピー機 総額120万円

120万円がどうやっても上乗せされるので総額はかなり上がります。

上記だと総額388万円(既存のリース268万円+新規コピー機120万円)

コピー機のリース契約期間は7年とかに伸ばせるので、7年 84回で割ると

月額5万円(4.7万×84=395万円)くらいに下げることができます。

商材によってリース期間や金額の上限が決まってるのでその辺は調整が必要ですがそんな感じで切り替えられます。

基本的に総額は上がりますが、月額は下がることが多いので(残債によりますが)リプレイスの需要は高いです。特に地方の中小企業は月額を気にします。

まとめ

今回は、リース営業について書きました。

何ヶ月かリース商材の営業をしているとコツがつかめてきます。

営業という仕事について

2017.09.04

営業については上記記事に載せているので、特に新卒の方は読んでいただければ少しは役に立つと思います。

営業は商材がどうであれ本質さえわかっていてお客さんのニーズを理解できれば売れるようになります。



ABOUTこの記事をかいた人

モリオ

どうも!モリオです。 今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。 うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。 少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。