売れる営業マンになるには?①新人の時に考えるべきこと

売れる営業マンになるには?





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

もうすっかり秋ですね。
暑さ寒さも彼岸までとはよく言ったものです。

とは言っても今年の夏は猛烈な暑さでしたね。
外で仕事をしている方や外回りの営業マンには厳しい暑さでした。

今回は、営業職の矛盾について書いていきます。


会社によっては、「営業マニュアル」があったりなかったりしますが、営業は「属人的」な商売です。
売り方や、やり方が人によるということです。

どうゆうことかというと、同じ売り方で同じ商品を同じような人に売ったとしても、
売り手によって売れたり売れなかったりする訳です。

営業マニュアルは、業務フローを知るためには必要だし有効だと思いますが、マニュアルがあれば売れるということはないです。

特に新人として「営業職」に就任する方は、「売れる営業マン」になるにはどうすればいいのか悩まれていると思うので、
営業代行会社を起業して取り組んでいる僕の意見を、

「そうゆう考え方もあるのね!」ぐらいのスタンスで読んでいただけると嬉しいです。



売れる営業マンの「こうすれば売れる!」は実はウソ?!

例えば、新人の営業マンは売れる営業マンのことを憧れます。

新人セールス
どうやったら売れるようになるんだろう…。

考えるのは良いことです。本を読むなりネットで調べるなり調べるのは簡単にできます。
それでも自分なりの答えがでなければ、

通常であれば、売れる営業マンの先輩や上司に話を聞く訳です。

新人セールス
どうやったら売れるのですか?
売れる営業マン
俺のマネすればいいよ!同行も一緒に行くからやり方覚えてね!

極真っ当なOJTですね。普通の企業では、新人に対してベテラン(先輩)の営業が同行するシステムを採用します。
期間は企業によってまちまちですが、3ヶ月から1年くらいOJTする企業が一般的でしょうか。

OJTとは?
On-the-Job Training(オン・ザ・ジョブ・トレーニング)のことです。
実際の職務現場において、業務を通して上司や先輩社員が部下の指導を行う、主に新入社員育成のための教育訓練のことをいいます。会社によって実施していないところもあるようですが、日本の新人教育として一般的です。

しかし、先輩と同行して営業の方法をいくら学んでも売れる営業マンになる人は少ないでしょう。

もちろん仕事においては人のやっていることをマネするのは大切なことです。
しかし、営業はそうは行かないことが多いです。

それはなぜでしょうか?


同行営業は、自分よりできる人に頼ってしまう!

頼れる営業マン

営業でよくあることですが、先輩や上司と同行に行くと自分が一言も話さずに終わることってありませんか?

営業は生き物なので、受注できる確度が高いお客様ほど新人一人に行かせてくれません。
仮に、受注できそうなお客さんのところに訪問する場合は同行になることがほとんどでしょう。

そうすると、お客様と話すのは同行している人で新人は議事録など雑務をすることになるのです。

そして新人の仕事はニコニコしながらメモをとるという感じになります。

メモを取るだけは自分の身にはならない

議事録を取るのは仕事ですが工夫しないと一生売れる営業マンになることはできません。

なぜなら自分で考えてないからです。

よく新人社員にありがちなのは、

新人セールス
(何言ってるかわからない…とりあえずメモ取ろう…)

もちろん、メモを取るのは大切ですが、僕の経験上

モリオ
メモを取っても見返すことってなくないですか?挙げ句の果てに疑問に思ったことすら忘れてないですか?

もちろん上司や先輩が言ったことを要約してメモする訳ですが、どうせあとで読み返さないメモを取る時間が勿体無いので、メモを取るのは知らない業界用語(単語)だけにして、お客さんの悩みを自分だったらどう解決するか考える時間にした方がかなり効率的だと思います!

そもそもOJTで大切なのは仕事の流れを知ることではなく、お客様の悩みを引き出す方法を知ることです。


売れる営業マンになるには、相手が言った発言にどう返すのかパターン化して自分のものにすることが重要

会社から言われたことだけやっていると売れる営業マンになることはできません。

営業だけに限りませんが仕事は言われたこと以上のことをやってこそ価値をもらえます。
特に営業という仕事は予算を達成することがKPI(目標)になる訳です。

予算もちょうど達成するくらいでは誰にも評価されません。大幅に達成してこそ評価されたりインセンティブがもらえる訳です。
目標を大幅に達成してこそ「売れる営業マン」なのです。

絶対達成するための営業目標の立て方!

2017.11.15

OJTで学ぶならデキる先輩の受け答えのパターンを覚えて使えるようにする

OJTで同行営業するのであれば、メモを取るだけでなくてクライアントから言われたことに上司や先輩が、

  1. どのように返しているか?
  2. 言っていることの意味はなんなのか?
  3. なんでそのように答えたのか?
  4. 相手の反応はどうなのか?

を意識して考える必要があります。

扱っている商材によりますが…、ほとんどのお客さんの悩みに対しての課題解決(ソリューション)のパターンは会社でデキる範囲は限られているものです。
商談で聞かれている質問の本質は数パターンしかないので、せっかくのOJTの機会に学んでしまえばいいのです。

結局OJTの期間は、仕事の流れを学ぶのはナンセンスです。
仕事の流れ・受注の流れは、どこでも先輩に聞くことができます。

よくサラリーマンのころ後輩に、

新人セールス
今日の営業の流れがわかりました!

と言われましたが、営業の流れはお客さん先で掴むものではなく、客先へ向かう電車や車の中でできるのでそこを現地で学ぶ必要はありません。

それよりは、自社商品をお客さんの課題のためにどう使ってもらえるのか、どんなヒヤリングをするべきなのかを考えた方が圧倒的に営業の力は伸びます。


自分だったらどうするのか?を考えてOJTを受ける!

電車の中の上司

新人の期間は思っているよりあっという間に過ぎてしまいます。

新卒ならば1年間。中途入社ならば3ヶ月くらいが新人の期間です。

新人セールス
売れないけど、今はまぁいっか…

と自分のいいように解釈して新人の期間を過ごしてしまうと、何も得ることなくOJTの期間は終わってしまいます。

営業は、商品が売れてなんぼの世界なので新人の期間に自分のわからないことや「デキる営業マン」の営業手法(お客さんとの応対)を学んで体得しないと、
自信を失いますし、後輩にあっという間に抜かれてしまいます。

同行営業の場合は先輩がいるのでむしろ間違ったことをしても許されたり、フォローしてもらえるのでチャレンジするチャンスです。

新人セールス
先輩が営業してるからまいっか…

ではなく、

新人セールス
自分だったらこう考える!こう答える!

と自分ごととして同行すると、独り立ちしてすぐに成長することができます。

まとめ

この記事にも書きましたが、

成長する新人の法則はかなり単純だったと気づいた

2017.08.16

新人で伸びるのは、「自分ごと」として仕事を捉えている人です。おそらく年齢関係なく仕事を他の人の責任にしている人は少なくても営業で「売れる営業マン」になれないと思います。

自分ごととして、同行営業などのOJTに取り組むといろんなことを主体的に判断できます。
嫌いな上司や先輩でも、盗める技術はたくさんあります。

ぜひ、売れる営業マンになるためのステップアップと考えて、自分で思考するという癖をつけていってください。

次回以降に、「売れる営業マンになるには?②」を書きます。内容は具体的なアウトプットの方法など書ければと思いますのでそちらもお楽しみにしてください!

売れる営業マンになるには?②具体的にアウトプットし続けるしかない!

2018.10.07