どうも！モリオ（＠yome__kawaii）です。
春になったから、新型コロナウィルスの流行がおわった頃営業に行こうかな。
と思ったので、
営業手法のメモを書きます。
僕のように営業マン向けです。
人はストーリーがないとものを買わない
空雨傘。
空を見たら雨が降りそうだから傘を持っていく。
フレームワークとして有名ですが、営業するときに言われているストーリーをつくることと同じ意味です。
例えば、今日本ではコロナウィルスのデマの影響でトイレットペーパーがないです。
普段では、コンビニにトイレットペーパーが並んでいても気にも留めない人も、
- 最近トイレットペーパーが売っていないのを知っていてコンビニに行ったら（空）
- トイレットペーパーが売っていたので（雨）
- 購入した（傘）
この状態が続いているから、日本ではトイレットペーパー不足になっています！
世間的に騒いでいる物事ではなくても、ある特定の人に必要なものと思わせれば物は売れるはずです。
営業ストーリーは顧客が購入するための動機付けのこと。ニーズがなくても今購入する方がいいなと思わせるために必要。
値決めは本当に大切
空雨傘はすごく単純。
でも営業の時気にしなければいけない事は「価格」。
相手が購入するためのストーリーを作るのがうまくても価格が適正ではないと売れません。
ネット社会なので、ストーリーが上手くて購入してもらえそうでも比較検討するのが当たり前なのでなかなか売れないこともあります。
比較検討させないために大切なこと
比較検討させないためにする事は、営業マンの人としての力。
今はどこで購入しても同じような性能の商品があふれているので、値段が極端に違ったり。少しの時間差で手に入る物は安い方を購入しますが。
比較をすることがめんどくさいと思っている人って結構多いです。
ほとんど一緒であれば、よりコミュニケーションをとった方から購入する傾向にあります。
直接接触している場合はもちろんそうですが、ネットで購入する場合も同じくらいの価格設定なら、チャットでやり取りして丁寧に説明してくれた会社からモノを買うのが顧客心理ですよね。
メルカリで何かモノを買うときにやり取りしたら買わなくちゃと思うこと多くないですか？
相手に複雑に伝えると売れない
ストーリーがあって値段がバッチリ。
顧客とのコミュニケーションを適切に取れていても売れない場合はもしかしたら商品のことを相手に複雑に伝えているのかもしれません。
そのつもりはなくても、伝わり方が複雑な場合があります。
例えば携帯の料金プランとか、スタッフさんがわかりやすいと思って説明していても、説明された方はて特例が多すぎてチンプンカンプン…訳わかんないことが多いですよね？
説明はシンプルに。
ややこしい事例を時間をかけて説明すると相手が理解できないので、商品は売れません！
今売っている製品のポイントを短時間で説明して、顧客が質問してきたことに相手が納得してくれるように説明すればOK。
世の中に発売されているほとんどの商品は実際に使ってみないとわからないモノばかり。
今使っているスマホだって、初めて購入する時はショップ店員に説明されても意味不明だったという人、多いですよね？
まとめ
営業は別に難しいことではないのです。
- ストーリー
- 商品の値段が適切
- 適切なコミュニケーション
- シンプルに説明
4つをクリアすればほとんどの商品が即決で売れます。
営業の仕事はみんなに敬遠されてしまって人気がある職種ではないですが…、営業職ほど自分の貢献を数字で判断できる仕事はないです。
相手に購入させる動機付けがストーリーなので、営業の成績があんまり良くない方はストーリーを綿密に考えるといいかもしれません。
今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。
うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。
少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。