営業はわからないときは「わからない」と言う潔さもときには大切だ!お客さんから信頼を獲得する方法

営業はわからないときは「わからない」と言う潔さもときには大切だ!お客さんから信頼を獲得する方法





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

営業の仕事をしていると、相手から思ってもいない質問が来ることがあります。

営業相手は当然、営業マンは商材のことを知っているものだと思って質問してきます。

そこで、「知らない・わからない」と言うと相手からの信頼を得ることができずに売れないかも知れない…、と思って知ったかぶりなことを行ってしまうセールスマンもいますね。

扱っている商材の種類にもよりますが。

セールスマンは知らない商品を営業することもたくさんありますので、そんな時の対応方法を考えていきましょう!


セールスマンが「わからない」と言うのは悪なのか?

わからない 悪

そもそもですが、どんな商品でも100%なんでも知っている人なんているのでしょうか?

例えば身近に使っているスマホのこと。

当たり前のように使っていますが、どんな機能があってどうすれば使えるのか?素材はどんなものを使っているのか?なんてタッチパネルは機能するのか?電池の容量はどのくらい?料金プランはどうなっているのか?

全てを完璧に知っている人なんて世界中探しても1人いるかどうかだと思うのです。

商材について知っている人しか営業することができないなら誰も商品を売ることなんてできないのです。

商材について知らないことがあるのは決して悪いことではありません。それが普通。

会社の教育や本でも「わからない」と言わない方がいいと書いてある

ビジネス書や先輩から営業を習うと。

お客さんから、自分が知らない質問がきたら「大丈夫です」「安心してください」と言うように書いてあったりします。

知らないことはない、完璧なセールスマンを演じるのも確かに大切だと思いますし、時には必要でしょう。

(もちろん基本的なことはある程度インプットしていることが前提なのでそこは勘違いして欲しくないですが。)

でも、わからないことをはぐらかしていると墓穴を掘ってしまうことの方が多いと思います。

知らないこと深掘りされて信頼を失う営業現場をよく見てきました…。


持ち帰るのも1つの手

営業手法の1つの手として、持ち帰るということもできます。

知らないこと、わからないこと、営業現場では対応できないこと、に関しては持ち帰ってメールや電話で回答したりすることを「持ち帰り」と言います。

即決営業の現場以外では、次回のアポイントをとる口実にもなるので有効かもしれません。

最強の営業猫

泣く子も黙る、即決営業とは?

2017-10-11

たまに持ち帰りばかりする人がいますが…。持ち帰ってばかりいると相手からの信頼はなくなって、最終的には営業を変えて欲しいとか、そもそも受注できなくなるので注意が必要です。

わからない質問ばかりしてくる相手…、実は相手の方が知識が豊富かもしれない?!

質問してくる相手はお客さんになってくれる可能性が高いです。

なぜなら興味があるから質問してくるからです。

どう対応したらわからない質問をしてくる相手は、セールスマンよりも商品を使っていることをイメージしている可能性があります。

同じようなサービスを以前使っていて、「使い勝手が悪かったから」とか「自社でやるより外注した方が効率がいいかもしれない」そうイメージして質問してくることが結構あります。

営業職と運用職を完全に切り分けて分業している会社のセールスマンはこうゆう「運営」に関する質問に弱いことがあります。

そんなときは、お客さんにどうしたらいいのか聞いて営業するのが効果的です!


お客さんの方が商品知識があるなら教えてもらうと、いいことがあるかも?!

お客さんに 教えてもらう

以前、Webコンサルの会社で働いて数ヶ月営業していたときSEOとかSEMにめちゃくちゃ詳しいクライアントさんがいました。

喜ぶ犬

ベンチャー企業に転職して良かった事!

2018-02-06

そのお客さんにはITツールを営業していたんですが。

途中でわけわからない単語のオンパレードで質問されたんですよね…。IT系って3文字の英語多すぎていまだに結構わかんないことがありますが…。

「この営業無理だな…」

営業開始5分くらいで脳裏にそう浮かんだので、詳しいクライアントさんに色々質問して逆に教えてもらったんですよね。

人は話したい生き物、聞き役に回って信頼を得る

営業を諦めると、いろんなことを普通に聞けるようになるものです。

Web担当の人が普段どんなことで困っているのか?これからWebはどんな風になっているのか?運用はどんなことが大変なのか?今付き合っているSEO会社はどんな感じなのか?

商品に関することを聞くとたくさんのことを教えてくれて仲良くなれます。

最終的には、「モリオくんが紹介してくれたツール面白そうだから使ってみようかな?」みたいな感じになりました。

え?

正直何行ってんだこの人と思いましたが、話を聞いて信頼を得るだけで商品が売れたんですよね。


知らない商品を売る方が売れる?!

知らずに売る

僕の持論ですが、商品の使い方の理想論だけ抑えている人は売れます。

商品を全くわからないのは論外ですが、どうゆう風に使うと便利とか成果が出るとか、実際の運用について考えてない営業をした方が解りやすいんです。

世の中の製品なんて、正直デメリットは必ずあります。

実際に使うとき不便だと思うことは絶対にあるわけです。

しかもデメリットと感じるのには、主観が入るので僕にとってデメリットでも誰かにとってはメリットかもしれない。

それを人に伝えるのってかなり大変な作業です。

営業の時に親切に全部伝えると人はネガティブなことばかり考えて売れないんですよね…。だからこそ、商品について知らないセールスマンは売れるのです。

営業の時にお客さんに自信満々にデメリットは料金が掛かることだけと伝えられる方が親切にグダグダ、メリット・デメリットを伝えるよりずっと親切なんです。

あくまでも商品を購入するかどうかは相手が決めることです。


まとめ

わからなくて悩む

営業の時に「わからない」と答えることは場合によってはダメです。

誰もが考えることについては、自分なりの答えを持っていることが大切だからです。

しかし、それを超えた質問がきたら「わからない」と答えることもアリです。

わからないなら相手に教えてもらうチャンスが生まれるからです。どんな風に使いたくてそんな質問なのか?

逆にお客さんに話してもらうことで聞き役に回れるチャンスなんです。

わかるということは話題をずっとこちらが話さなくちゃいけない状態にいるということです。



営業はわからないときは「わからない」と言う潔さもときには大切だ!お客さんから信頼を獲得する方法