目標から逆算して営業することの大切さ

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どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

営業って大変ですよね!

数字を上げなくてはいけないプレッシャーは半端じゃないです。血反吐を吐くような思いで新規の営業をしなくてはいけないんです。

僕は、以前OA機器の新規営業をしていました。その頃は本当に大変でしたよ。

毎朝、大声で社訓を…唱和していました…悪夢のような日々でした!

が、辞めて見ていろんな気づきがありました。

ブラック企業に学ぶ、営業の組織づくり

2017.09.20

今回は、

言われたことだけやるやつは、ベンチャー企業に入らない方がいい!言われたことすらやらない奴は、社会人やめた方がいい!

2017.09.09

この記事の続きです。この彼に営業について話た内容を記載します。

営業はゴールを目指して逆算して営業しなくてはいけない!

営業の目的は受注です。

テレアポも提案営業も「受注」するためにやっているんです。

ToBの営業は、即決営業を除いては、提案を重ねて行くことが多いです。すると、勘違いしてしまいます。

何を勘違いするか…目的ずれちゃうんですよね

新人の彼に聞きました。

モリオ
テレアポとかしんどいと思うんだけどさー、なんのためにテレアポしてるの?
新人
提案のためです。訪問するためにアポ取ってます!

まぁそうだよねー、間違ってはないけどアポ取れないと思うしこれじゃあ訪問先のお客様に失礼だと思うんです。

提案するためのテレアポや営業になっているということです!

結局、アポが取れたとしても、目的(ゴール)がずれているとソリューションの提案もできないと思うんですよね。

当然テレアポ時のヒヤリングもずれますし、提案に行っても何の考えも持たずに行くんだから時間の無駄です。

目的から提案すると、ヒヤリングもずれない

営業時、一番大切な「ヒヤリング」

しかし、ヒヤリングもきちんと誘導して聞かないと正確な情報を引き出すことはできません。

ましてや、初回の提案時は何処の馬の骨かわからない営業マンに、ビジネスの核となるような答えを教えてくれるわけがないんです。

逆の立場で考えるとわかりやすいです。自分が相手だったらどう聞かれたら答えるのか考えるとわかりやすいと思います。

提案は、こちらから「give」(与える)し続けないと信頼も得られないものです、

「こんだけ情報持っているんなら相談してみよう!」「こんだけ(顧客のこと)考えてくれてるんなら相談しよう!」「こんなに一生懸命考えてくれているのなら」など心を動かさないといけないと思うんです。

いざ、提案の時の聞く内容なんてほとんど一緒

受注のための提案を積み重ねて行くのはいいのですが、なんのための提案か考えて行くべきだと思うんです。

営業という仕事について

2017.09.04

受注するための情報は営業している商材によって変わりますが、押さえるべきところってほとんど変わらなくないですか?

  • 予算はいくらか?
  • 決裁者は誰でどう上申・稟議を回すのか?
  • 提案内容は間違っていないか?

こんくらいじゃないですかね?

そうすると、逆算して提案する特に聞く内容なんておのずと決まってくるものです。

きちんと、相手の必要なソリューションの提案をして押さえるべきところを抑えれば受注は近いはずです!

「ヒト・モノ・カネ」で考えてみる

営業時、意識せずとも考えるべきは、顧客がどのようにして購入に至るかというプロセスです。

これは、ToCもToBも変わらないですね。

人間は「ヒトモノカネ」で購入するか決めるとかなり昔から言われていることです。今まで意識していない方がいれば考えて欲しい要素です。

ヒトモノカネが揃っていて、タイミングがあっていれば受注できます。

ヒトについて

人のことです。ToBではあなたの「会社・企業」が信頼できるのか?変な会社ではないのか?など信頼の部分が大きいです。

しかし、担当の方はあなたの会社については、ネットで探しても大した情報が出てこないので

結局あなたからしか情報は得られないことがほとんどなので、営業マン自身の身なり、態度などがやはり重要ということです。

言っていることがわからない営業マンよりわかりやすい方がいい。

たどたどしている営業マンよりは自信溢れている営業マンの方がいい

当たり前のことですね。

モノについて

モノつまり提案内容です。

商材によって提案内容は変わりますが、相手にきちんとその商材の良さを伝えないといけません。

イメージさせられるかが重要ですね!

あなたの提案した内容が、会社にとってどのくらい、メリットがあるのか?費用対効果取れるのか?上申して恥ずかしくないのか?

きちんと理解をしてもらう必要があります。

提案している相手によって求められることは違いますので相手の立場で考える必要がありますよ!!

カネについて

カネつまり予算のことです。

値決めはとても難しい問題です。経営の神様「松下幸之助」さんも言っていますね。値決めも、ヒヤリングや営業センスで決めていかないといけません。

軽自動車を買う予算の人が、高級車を買わないということです。

また、「カネ」には「ヒト・モノ」の要素も大切で、信頼されて提案に納得がいかないと「カネ」を出す人はいないということです。

企業は予算が決まっていることがほとんどですので、予算が足りない場合はどうにかして予算を引っ張ってもらわないといけません!

タイミングや情報の要素が揃えば終了!

あとは、タイミングがあっているのか?

担当がネットとか知人に情報を確認したりして外部要素がマイナスに働いていないか?

など、受注に新たな足枷が働いていないのかをコミュニュケーションを取りながら確認していく必要がありますね。

まぁ、その中でも一番取り払わなければいけない要素は、

「めんどくさい」という考えです。

担当の人にとって、上申や稟議は相当エネルギーを使うことということを営業するこちら側がわかってあげないといけないということです。

担当の「めんどくさい」が営業マンにとって一番の敵!

どんなにいい会社で提案も最高に良くて予算も合っていても

それをやるかやらないか、購入するかしないかを決めるのは、顧客です。

主導権を先方に全て渡すわけです…さぁここからは担当に任せたと、

しかし、クライアントが大きくなればなるほど、決裁者が遠いのです。担当の人はどう思うでしょうか?

めんどくさい!

この「めんどくさい」に入ってしまうと、優先順位が下がってしまい、せっかくの提案が無駄になってしまうことがあります。

「めんどくさい」を「これやらないとだめだ!」に変える

いくつか方法がありますが、

  • 人間関係でどうにかする
  • やらないと、だめな理由をイメージさせる
  • 最初から決裁者を巻き込む

「めんどくさいからやーめた!」

を「これやらないとだめだ!」に変換するには骨がいります。

そうならないように事前に対応しないと受注できないので作戦をとりましょう。

提案の初期に最終的な結果をイメージして、相手にも共有しておく必要があります。

営業マンには、ステージがいくつかあると思いますので、新人君に教えた要素はここまでになりました。

まぁ僕が言っていることも正しいことではないかもしれません

考え方はそれぞれですので自分なりの「営業」としての考えを持ってクライアントに提案して欲しいです。そしてその考えを共有して欲しい…そのためにも、後輩には「ギブ」し続けようかな…

きっと彼もこれから、僕が経験していないような営業をやっていくと思うので、営業方法の情報はみんなで共有して成長していと思っています。

押し付けられた仕事ってつまんないですよね。彼もそのことに気づいて欲しい!

今日の教訓
営業もいろんなスタイルがあるので、いろんなことを吸収していきたい!



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モリオ

どうも!モリオです。 今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。 うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。 少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。