営業へ転職!その前に考える4つのこと

営業マンの猫





営業職に転職を考えている方もたくさんいらっしゃると思います。
現職が事務・内勤・プログラマーの方など成果が目に見えない職業は多いので、
営業など数字として成績・成果が出る仕事はやりがいがあると思われる方も多いでしょう。
また、現職が営業の方も他の営業の仕事はどんな事をやっているのか気になるところだと思います。
今回は営業の種類について考えていきます。

営業へ転職にあたって考えておくべきこと

①商材はなにか

営業の商材によって、難易度は大きく変わります。

  • 有形商材
  • 無形商材

有形商材は商材が見えるものです。
代表的なものは、コピー機・スマートフォン・インターネット回線などOA機器の営業が有名です。
無形商材は目に見えない商材です。
無形商材の代表的なものは、Web関係・セミナー・人材などのコンサルティング商材が有名です。
有形と無形の大きな違いはクライアントにイメージさせることの難しさにあります。
有形商材のほうが現実的に使いますのでイメージさせやすいと思います。
実際に比較しやすいですし、比較する内容もモノで比較できますので具体的な話がしやすいです。
営業職に初めて就こうと考えている方は、有形商材から始めることをおすすめします。
例えば、OA機器であれば、クライアントが現在使っているモノよりも良くなることをイメージさせやすいです。
昔の機械よりも今の機会のほうが通常スペックは上がりますので後は料金のみでクライアントも判断できるからです。
営業の難易度は、クライアントがイメージできるかどうかで変わります。
イメージできるということは判断できるということです。営業はイメージさせてからが勝負ですので、
有形商材の方が圧倒的にイメージさせやすくそのぶん営業難易度も無形商材より易しいと思います。


②クライアントはどこか

営業先によって、難易度は変わります

  • BtoB(Business-to-Business
  • BtoC(Business to Consumer)

クライアントが法人なのか個人なのかということです。
商材によって変わることですがどこをターゲットとしているかによって難易度は変わるので営業職で転職を考えている方はきちんと考えるべきところになります。
BtoBよりBtoCのほうが顧客単価が下がる分、難易度は下がる傾向にありますが
『保険』『不動産』など生涯1番高い買い物と言われている商材は難易度もトップクラスです。
BtoBも商材によっては難易度が低いものもありますが、コンサルティングなどの無形商材はイメージさせるのが難しい点で難易度が高いと考えられます。
営業初心者は携帯電話のショップスタッフ、電気屋さんのスタッフ、結婚式場の窓口営業など難易度が比較的低くかつ、集客ができているところで接客の仕方を学んでいける仕事がおすすめです。
次の項目で説明しますが、営業の仕事で一番つまずきやすいのは、アプローチつまり集客です。
営業マンは自分の「顧客」を作る必要があります

③営業スタイル(販売チャネル)

転職サイトの求人募集の要項には小さくしか記載がないですが、かなり重要なポイントです。

  • 新規開拓
  • ルート営業
  • 店頭販売
  • 反響営業

営業の花形は新規開拓です。
手法は『飛び込み』『テレアポ』『ダイレクトメール』などさまざまです。
営業を考えている人でネックとなるのは販売チャネルが新規顧客なのかということではないでしょうか。
おそらくどの営業についても新規の顧客開拓は必要なことです。
新規顧客開拓で特に、飛び込みとテレアポは断られることの方が圧倒的に多いので相当な覚悟で挑まないといけません。
しかし、新規の営業が嫌な人でも営業を諦める必要はありません。
店舗販売や反響営業などは見込み顧客が店頭に来てくれるので、あなたから営業をかけにいく必要は無いからです。
人材コンサル会社などもWebサイトに求人掲載の許可を取っていく営業やクライアントに人材紹介をする営業になるのでそこまでハードルが高いわけではないです。
人材系は、好景気なので企業側も欲しています。
一般に転職サイトを見ていると新規開拓の募集が多いですがそれ以外の募集もありますので、これから営業マンになろうと考えている人は自分にあったスタイルを探していくことも大切だと思います。

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2017.02.10


④給料について

難易度が高いほどインセンティブは上がりますので一般的に給料は、BtoB無形商材の新規営業が一番給料はいいです。
これは粗利のとり方により変動します。
粗利は営業原価や利益率から算出されます。
せっかく営業に転職するんだからガッツリ稼ぎたいという方は、
保険・不動産・法人無形商材の会社に入ると稼げる可能性があります。
逆に接客・コミュニケーションを学びたいという方は、ショップ定員など営業もマニュアル化されている仕事を選ぶといいというのが一般的なのではないでしょうか。
しかし難易度が低い商材を扱う営業の会社は給料低いのであまりオススメしません。
現状、世の中に飛ぶように売れるものは無く、売るもを扱っていても難易度が低いほどノルマは厳しい傾向にあるからです。
しかも、顧客対応や雑務などと案件が増えるたびに増えていきます。
営業以外の工数は仕事をする上で相当な重荷になっていきます。難易度が高い商材を売れるようになると、達成感もあり、自信もつきます。
クライアント数もそこまで抱えないことが多いので顧客管理も楽です。営業のスキルを磨きたいならば敢えて難しい世界に飛び込むべきだと考えます。


まとめ

営業とは企業にとってさまざまな答えがあると思いますが、クライアントの課題解決の事だと考えます。
こちらから一方的に考えを押し付け営業をかけても、成果はなかなか上がらないと思います。
営業に転職を考えている方は、なんで営業マンになるのか目的をきちんと考えて決めて下さい。
新卒入社の方以外で、なんとなく営業マンになってなんとなく成果は出せません。
営業は数字で成果を見られて楽そうだと考えている方にはオススメできません。
今働いている職種があなたにとって一番の天職の可能性があるうちは営業に転職しないほうがいいです。
数字として結果の出る営業は成果がわかりやすい分、数字が取れなかった時は相当なプレッシャーがかかります。
当然どんな会社でも売れない営業マンへの風当たりは厳しいです。どうせ営業へ転職するならば覚悟を持って転職しましょう。
どの会社の職種にも一番仕事ができる人はいて、その人も同じ人間です。
あなたがその人を超えられないことはまずないと思います。
「私には無理」「俺には向いていない」などと食わず嫌いをする必要は全くありません。
営業は仕事だけにとどまらず人生にとっても大切なスキルです。
交渉する力や相手の考えを理解する力が身につきます。猛烈な努力をすることができる人は成果が出やすい仕事だと思います。



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モリオ

どうも!モリオです。 今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。 うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。 少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。