売れる営業マンは「主導権を握るのは決断する方であるということ」を知っている!

主導権を握るには?





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

最近雨で、気温もすっかり寒くなりましたね…。
暑いのもいやですが、寒いのも結構しんどいです。

衣替えもめんどくさいし…。

前置きはこのくらいにして、今回は、営業について書いていきます。

タイトル通りですが、「主導権(イニシアチブ)を握るのは決断する方である」つまり、主導権を持っているのは「断ることを決める方である」ということを書いていきます。

まぁ、当たり前のことですが考えて行くと面白いので営業でなかなか受注できない人はぜひ読んで見てください。



決断とは断ることを決めること!

お客様と商談していると決断してもらうことも結構あると思います。

google先生で「決断とは?」と検索すると「きっぱり決めること」と出てきますが、商談でいう決断は「断ることを決めること」だと思います。

  • 商談相手に断りをいれること
  • やらないという選択肢を断って、やると決めること

どっちの意味でも決断だと思います。

結局どちらの選択も断って何かを決めるということです。

何れにしても、「決断する」という選択肢を持っている方が、何をするにも主導権を握ります。


主導権を自分で持てば、営業はうまくいく!

主導権を握るために必死な営業

普通、商談にいくとして主導権を持つのはどちらでしょうか?

ほとんどの場合は、相手が主導権を握っています。
なぜなら、あなたの提案を断るのは相手だからです!

当然、営業マンが商談に行く場合は司会進行は提案に行く方でしょう。
司会進行と主導権は意味が大きく違います。

提案に行く営業は、

  • 何を売りに来たのか。
  • 買ってくれるのか?

を、決められた営業フローで提案して行くわけですが、最終的に決断するのは相手なので司会進行や提案をするだけでは本当の意味で営業することはできていません。

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なぜなら、ほとんどの営業マンは主導権を握れずに提案が終わってしまうからです。


営業も恋愛も主導権をどうやって握るがか最重要

営業の現場として考えると少し難しいので、恋愛について考えていきます。

例えば、A君がBちゃんと付き合いたいと考えた場合、
A君が告白をしてBちゃんが付き合うかどうかを決断するわけですので、主導権を握っているのはBちゃんです。

A君が、岩ちゃん(3代目JSB)ばりにイケメンならBちゃんもほぼ100%の確率でOKするかもしれません。

しかし、世の中イケメンは少ないのでA君は悩むわけです。

A君
どうやったら、Bちゃんを落とせるのか…。

実際、恋愛も営業も一緒で、いかにして相手に断らせないのかということが重要になります。
断らせないためには、こちらが主導権を握る必要があるのです!

恋愛においてよっぽどイケメンor金持ち出ないかぎり、告白をうまくいかせるためにどうすればいいのか悩んだ人は少なくないのではないでしょうか。


主導権を握るためにはどうすればいいのか?

営業において、話している相手や、BtoB・BtoCなどによって考え方は違いますが、

  • 契約しないといけないものだと相手に思わせる
  • あなたと付き合いたいと思わせる

どちらかをすれば、主導権を握ることができます。

契約しないといけないと相手に思わせる

例えば、インフラはそうですよね。
身近にあるスマホですが…。現代の若者としては、もはや持ってないことがおかしいことなのです。
正確にはおかしくないですが、スマホを持っていないとヤバイと洗脳されていますね…。

そうなると携帯電話のキャリア(ショップ)に勝手にお客様が来て、機種変をしたり新規契約をしてくれるわけです。

電気やガス、水道も使うことは義務ではないのに勝手にお客さんが契約してくれます。

最近では、自宅のインターネットもインフラですね。

結局、

顧客
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と相手が判断すれば、もはや売る側に主導権があるわけです。

恋愛も、Bちゃんの周りの環境が、「彼氏いるのが当たり前」であれば、A君の成功率も確実に上がるわけです。

あなた(会社)と付き合いたいと思わせる

提案に行く場合は、アウトバウンドかインバウンドかによりますが、アウトバウンドで自分がアポイントをとったお客さんに顕在化(表面化)したニーズがないことが多いです。

つまり、圧倒的に提案する側が不利。

この場合は、主導権を握ることはかなり難しいです。

そんな時は、あなた(会社)の魅力を最大限にアピールしましょう。
そして、潜在(奥底にある)ニーズを掘り起こして顕在ニーズに変えるのです。

例えば、

Bちゃん
彼氏なんて絶対にいらない!

と思っていても、道端で「岩ちゃん」に出会って、アプローチされたらコロッと落ちてしまうものです。

営業で言えば、自分たちが気づいていない潜在ニーズを顕在化させて、利益の出る提案をしてくれれば、「この会社と付き合いたい!」と考える会社も結構あります!

モリオ
もちろん商談する相手や会社によっては、何も刺さらないこともありますが、それはお客さんじゃなかったとこちらが「決断」しましょう!

そのための実績、肩書き、清潔感です。

結局、相手のためになる魅力的な提案をすることができれば主導権を握ることができるのです。


営業で主導権を握るには?

以上のことを考えると、営業において主導権を握るには、

相手に決断することをさせなければいいのです。
こちらが「決断」する人になればいいのです!

注意点ですが、相手に決裁権がなければ、他人ごととしてその時の商談がうまくいっても逃げられてしまうのでなるべく決裁権を持っている部長以上と話すように、商談の場をセッティングしましょう。

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アポイントの重要性は上記の記事に書いてありますので気になる方は読んでください。

決断させないようにするには?

決断させないためには、「やること、買うことが当たり前」と誘導することが重要です。

そもそも、当たり前にみんな(競合)がやっていることであれば、断る理由がないのです。

営業の時に、相手に判断させるのではなく

  • みんなやっている
  • やらないとヤバい

と思わせることが重要です。結局、売上のいい営業マンは誘導するのが上手なのです。

「売れる営業マン=推しが強い」ではなく「売れる営業マン=誘導が上手い」

というわけです。


まとめ

主導権を握る営業マン

今回は、営業において「主導権を握ることの重要性」について書きました。

記事に書いてみると簡単そうですが、かなり難しいですよね。

光通信で営業マンをやっていた時に、座学で「営業しないこと」が最強の営業マンと教えてもらいました。
その時は、

モリオ
何、きれいごといってんだ。

と思っていましたが、最近は超ブラック企業で学んだ営業手法はかなり使えると思っています。

結局、信頼関係をどうやって結ぶのかということが営業においても人間関係においても重要なんだと思います。

今回は営業について書きましたが、誰かの役に立ったら嬉しいです。