どうも！モリオ（＠yome__kawaii）です。
GWですね。
最近はハシカが流行ってますので、僕と同じ世代の方（28歳以上）は人混みに出ないように気をつけましょう。
今日は嫁と新宿に買い物いったのですが、外人めっちゃ多いですね。
映画の「いぬやしき」みたんですが漫画と内容が少し違くて面白かったですよ。
たぶん続編やりそうな気がします…。
さて今回は営業の集客方法について真面目に考えたいと思います。
新規で営業活動をするとリードの獲得に時間がかかりますよね…。
しかも、テレアポや飛び込みでリードを獲得するのって新人営業マンには結構酷。
基本的に20代前半の営業マンは、昭和の「粘り」みたいな考え方はないので、売れないと勝手に諦めて転職してしまいます。
人がやめるということは悪いことばかりではないですが、
- 人件費
- 教育して来た時間
- 周りへの影響
を考えると、新人がすぐ辞めると会社にとって悪いことは大きいと思います。
もちろん、会社として新人教育体制が出来上がっていない場合は、それが退職理由になることも多いと思いますが、営業マンが会社を辞める理由なんて教育とかよりも
売れないから、なんとなく気まずい…。
という理由がほとんど。
今回は売れる営業マンに育つはずの新人が売れる前にやめてしまうのを避けるために考える「集客」「リード獲得」について考えます。
営業はリード獲得に一番苦しむ！
営業マンの仕事は「売ること」。
商材は会社によって様々ですね。有形商材だったり無形商材だったりします。
営業手法も商材によって違いますね。
いろんな商材を売って来た経験がありますが、営業が一番困るのは集客です！つまりリードの獲得です！
営業先を自分で見つけるしかない新規営業は、仕事もテレアポ⇨訪問になるわけですが（BtoBの場合）
お客さんも営業マンにうんざりしているので、まっさらなリストに100件電話してアポイント1件取れればいい方です。
そうすると営業マンは勝手に消耗してしまうのです…。
冒頭に述べた通り、今の若い世代はいい意味でも悪い意味でも「諦めが早い！」
営業もテレアポもろくにしていないのに、
勝手に判断してしまいます。
もちろん新規営業の醍醐味は自己アポ自己営業！だとは思いますが、そこまで精神力が強い新人はあんまりいません。
だったら、まずは営業としての成功体験をさせた方が、営業マンは育つのではないかと思います！
集客の方法は意外と少ない
ここで考えたいのは集客の方法です。
営業マンにとっては、自社に興味があって問い合わせしてくるクライアントに営業した方が、新規で自分から営業をテレアポでするよりも100倍楽です。
相手が自社のこと知っていれば説明もいりませんし、営業ウェルカムなお客の方がどう考えても楽ですよね。
映画見にいくとき「いぬやしき」見ようと思って映画館行くわけなのでお金払いますよね。ウィンドウショッピングしているときに映画すすめめられても、悩むわけです。
BtoBの集客方法は、
- プッシュ
- プル
の2つしかない訳です。
プッシュ方式での集客
主に「直販営業」と言われるものですね。
ネットではなく実地で営業していく方法です。代表的な方法は「テレアポ」「飛び込み」「DMメール」。
新規営業はだいたいプッシュ方式で営業しています。
テレアポのコツは上記にまとめてます。
プッシュ式の営業は慣れれば普通にできるようになりますし、コストも最小限なので中小企業は普通に営業といえば直販ですが、営業マンが消耗するのもこの営業方法。
会社によっても違いますが、リストの収集も各営業が個別で行なっていることが多いのでかなり属人的な営業ともいえます。
プル方式の営業
主に「問い合わせ」「紹介」に対して営業をしていくもの。
プッシュ方式とは違い、「Webマーケティング」「広告」を利用してニーズがあるお客さんから連絡をまつスタイルです。
最近では、プッシュ式の営業で営業マンの消耗が激しいのでプル型に変更しようとしている会社が増えています。
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IT系の会社は最近マーケティングをして営業の効率化を考えているところ増えてますが…まだまだ多くはないですね。
なぜならば、お金と時間がかかるからです。
集客の方法は商材によって変えるべき
上記だけ見れば、
「新人を育てるためには、マーケティング戦略をしなければならないのか？」
と考えられますが、もちろんやった方がいいですが、コストを考えると商材によってはあんまり意味ないこともあります。
それは、マーケットが少ない商材。
例えば、工業用製品とかニッチな商材。
そもそも、販売先企業の商材を探しているのも人なので、調べている人数がめちゃくちゃ少ない商材例えば月間10人くらいしか検索されないマーケットに月何百万円かけてWebマーケティングでアプローチしても結果は出ないことが多いです。
もしくは、即決商材。
即決商材は、コンペとか相見積もりを取られると営業はかけづらいです。つまりネットで検索をかける担当に営業かけても必ず競合他社にも声かけているので…即受注はできません。
リード獲得でおすすめな方法は展示会（エキスポ）出展！
業界によりますが年中、「ビッグサイト」とか「幕張メッセ」とかで展示会が行われています。
日本人は名刺交換をするので、「もらった名刺＝リード」となるわけです。
全員が全員ではないですが、エキスポにくるのは企業の担当者なので、アポイントを取りやすい。わざわざ足を運んで業界の勉強やパートナー企業を探しているのでかなり効果があります。
僕の後輩で、「テレアポ」から受注0でも「エキスポ」から受注している子はかなり多いです。
企業の営業や経営企画の方で、集客方法を自社に提案できる方であれば、
エキスポ出展は200万以上の出展費用がかかりますが、集客コストを出せる会社であれば出展することをおすすめします。
もしこの記事を読んでいる新人営業マンの方で、リード獲得に悩んでいるのであれば、
エキスポに定期的に出展している会社に転職してしまった方が早いです。
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マジで営業は楽になります。
まとめ
営業マンにとってリード獲得、集客はめちゃくちゃ大切な課題です。
営業前に誰でも衝突する壁であるのにも関わらずその壁を突破する方法はなかなか誰も解決してくれません。
営業として成功するためには、突破することは大切ですが…越えられなくて悩んでしまうくらいならば、集客に力をいれている会社に転職してしまえばいいのではないでしょうか？
新人教育ができないのに、集客に力をいれていない会社は従業員にとっては悪だと思います。
今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。
うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。
少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。