人はDNAレベルで損をしたくない生き物らしい

どうも！営業研究家のモリオ（@yome__kawaii）です。

最近は、テロとか、殺人事件とか物騒なこと多いですね…世の中不景気なんですかねぇ。

不景気ですね！間違いなく！だって

給料上がらないもん！

企業や政治は景気がいいと言ってはいるものの、末端の社員にその実感はないですね。

僕、結構営業としてはやり手な方だと思うんですよね…売り上げだってそこそこあります…

が、給料上がらない…

本気で起業することを考え出した今日この頃ですが、そんなタイミングで「行動心理学」について学ぶ機会がありました。

本日はその件について共有します。

いろんな意味で、人間は現状維持を求めるみたいです！

人が意思決定するときの重要な要素は感情らしい

行動心理学の偉い先生のセミナーに参加する機会があって面白い話を聞きました。

ECサイト（通販サイト）のマーケティングについて登壇されていた先生が話していた内容ですが、

人間は悩んだら感情で決定する生き物らしいです。

意思決定をするときは、「現状維持バイアス」がかかってしまい、論理的に考えると意思決定しずらい生き物とのことでした。

確かに、新しい製品よりもいつも使っているものを購入しがちですよね…

有名な行動心理学者のダニエルカールマンさんは、

「人間は今持っている物を失うことに恐怖心を感じる」

と言っていたそうです。これを「損失回避性 」と言うらしいです。

要するに、誰でも損をしたくないとのことでした。そりゃそうだと思います。お金は大切です。

人間が、投資をしないことは当然のこと？！

太古の昔から、人間は損をしないように生きてきたとのことです。

その先生が言っていたことですが

「損失を回避したい感情は、新しいことをして得られる幸福度の2倍以上強い？！」（間違っていたらごめんなさい）

どいういことかと言うと、

「儲け話があって50％の確率で儲かる話があったとしても、50％の損をする方が嫌だということ」です。

人の意思決定には、脳みそのいろんな部分が絡み合っているので人の行動心理に基づいてマーケティングをしていくと売上UPにつながるということでした。

人間は意思決定をするときは、感情を司る「大脳辺縁系」を使って考えると…

かなり学術的だったので、

ふーん…で、どうすれば売れるの？

話は面白かったですが、正直実務に落とし込めない…てかそれができたらどこのECサイトも売上で困ってないわな…

そんなにすごくない商品をうる方法を2つ紹介してくれました

意思決定させるには、フレームを使うことが大切とのことでした。

商品をユーザーが買うときは、いろんな要素を加味して購入するわけですね。

その中で販売に困ったときのマーケティング方法としては

1. 理由があれば選ばれる
2. ストーリーがあれば選ばれる

訳あり商品とか、バレンタインのチョコとかがそうらしいですよ。

人の感情に訴えかけるようなマーケ手法は、相手を意思決定させる上では必要とのことです。

他にも、色々勉強になることが多かったですが、営業に行かせるのはこのくらいだったかと思います。

たまに、違う分野のセミナーを受けてみるのもいいかもしれない

常日頃、営業とか商材のことについて考えることは多いですが、

行動心理学とか、人間心理学とかのセミナーを受けるのは普通に面白いなーと思います。

営業をして契約をするのか、しないのか決めるのって人間ですもんね。

つまり心理学について学ぶことは営業力に直結しますね！

できていること、できていないこと、考えていること、考えていないこと…色々な要素を洗い出すいい機会になりました。

とりあえず、今日学んだことを活かして営業の際には

契約した方がいいですよ！御社のためですよ！

ではなく、

契約しないと、こういうリスクがありますよ。御社に不利益になる前に…

みたいな営業にしようかと考えています。

相手の感情に訴える営業は決まりやすいかもしれません！