どうも！モリオ（＠yome__kawaii）です。
営業マンにとって最大の壁はクロージングです！！
しかし、営業だけじゃなくて生きていくためにはクロージングというテクニックが重要なのです。
クロージング（英: closing）とは、営業活動において顧客と契約を締結すること
ネットでビジネスをしている人もCV（コンバージョン）させるのにクロージングというテクニックは絶対に必要です。
顧客の悩みについて考えながらもどうやったら受注できるのか…。
人によって様々なクロージンクテクニックはありますが。
クロージングのテクニックは生きていくために必要なスキルです。
営業歴5年。独立してからも受注をコンスタントに取れる、即決営業の鬼の僕がクロージングについて解説します！
クロージングってなに？
営業マンも会社によっては使わないかもしれないのでクロージングについて説明すると…。
直訳すると「終わり」のことですが、営業活動においては「顧客と契約を締結すること」を意味していることが多いです。
つまり締めのことです。
ほとんどの会社では受注に結びつく瞬間、受注前のことを指しています。
ソリューション営業をしている場合の営業フローは、
- アポイント
- 挨拶・導入
- 商品説明
- 課題解決
- クロージング
という流れを組んでいる営業が普通ですよね。
日本語には「終わり良ければすべて良し」という言葉もあります。
営業マンの仕事は売り上げを作ること…つまり、受注を取ることです。
営業がうまい売り上げが作れる人はクロージングはうまいことが多いです。
って思う人いませんか？
あれってほとんどクロージングがうまい人です。
セールステクニックでクロージングを磨かないのは絶対にダメなこと！
営業職の人はどんなに頭が良くてもクロージングを浅はかに考えている人は売れる営業マンになれません。
逆にどんだけバカな人でもクロージングが上手ければ売れる営業マンになれます！
僕自身はクロージングのセンスというか…、クロージングが上手かったので営業成績はかなりよかったです。
少し自己紹介をすると…、
営業会社の光通信の時は、即決営業で光回線やコピー機を売っていましたが…。
コピー機は月に平均で6台売っていました。
環境は最悪で教えてくれる先輩は誰一人いませんでしたが…。
コピー機の事業部に約1年在籍しましたが就任当時。
異動1日目からコピー機1台売れてたのでクロージングのテクニックを誰に教わることなく習得できていたんですよね…。
ベンチャー企業に入った時も、SEOの知識全くない中でも入社15日目で月30万円のSEOコンサルの1年契約を受注。
その後も年間1億円の売り上げを継続することができました。
コピー機もSEOの営業も普通半年は0円社員です。
営業マンは、商品知識より営業テクニックが重要ということです！！
商材の知識が全くなくてもクロージングがうまくなればなんでも売れます。
実際、コピー機のことはいまだにほとんど理解していませんし…、Webマーケのことは今ではわかりますがベンチャー企業入社当時は「外部リンク？何それ」状態でした笑…。今思うと懐かしいです…。
営業職は勉強することが多い
営業はバカではできない仕事です。
バカな大学を出ていくとこないから営業に着くみたいなことはありがちですが…。
営業は他の業種よりも本当は学ぶことが多いので、自分から学ぶ姿勢がない人は成果がまずでません。
営業マンには誰でもなれますが、売れる営業マンには頭が良くないとなれないのです！
学歴は実際あんまり関係ありません。
なぜなら社会人になると大学の勉強はほとんどの場合関係なくなるので0からのスタートになるからです。
やる気があって自分から学ぶことができる人じゃないと、どんな会社へ行っても営業マンとしては成功しないでしょう。
逆に自分から学んでやる気がある人はどこへ行っても成功しますし…、自分で独立起業して仕事をしても受注することができるのです。
営業のスキルは学ぶことが難しいですが、その分手に入れてしまえば一生食っていける力になります。
その中でもクロージングのスキルは一番大切です。
クロージングのテクニックは？
ここまでクロージングの大切さについて触れました。
クロージングってなんか難しそうなイメージがあるかもしれませんが、実はあなたは日常でクロージングされています。
気づいていないだけです。
コンビニで、「弁当買おうかな？うーん！一日検討して明日も欲しかったら買おうかな」
なんて発想しないですよね。
必要だから買う、必要じゃないから買わない！
この決断を日頃からしているわけです。
それを助けるためにコンビニとかで「おでん10％引き」「おにぎり100円」など背中を押すキャンペーンをしているわけです。
このキャンペーンこそがクロージングです。
と思っても、
と思う人はいないのです…。
極端な例では電車で改札を通るときに残高不足で通れないことありますよね？
「ピコーン」って…、あれもクロージングです。
スイカに現金をチャージしないと通れないわけですからね。
つまり、顧客にクロージングされていると気付かせないクロージングテクニックが最強というわけです。
クロージングと聞くと難しそうに感じますけど、実は日常的にクロージングはしてますし、されているので特に営業職だからクロージングがんばんなきゃいけないとかそうゆうわけではありません。
告白するのもクロージングです。見た目があんまり良くなくても可愛い人と歩いている人はきっとクロージングが上手なのです。
クロージングは人間が生きていくために必要なスキルなんですよ！
クロージングはタイミングが重要
クロージングをする時は誰でも緊張します。
でも相手に伝わってしまう営業は三流です。普通にクロージングをかけるのがプロです。
実際クロージングにルールはないのでいつ行ってもOKです。
結果的に受注できればOKなので時短できてお互いにハッピーでしたが…。
いきなりクロージングするのはハートが強くないとできないし無謀でもあります。
クロージングはタイミングが重要です。
相手との駆け引きです。
新人の頃は普通、相手の体力と価値観の変動を考えないとまず失敗します。
クロージングのタイミングを見極める「テストクロージング（テスクロ）」
営業マンあるあるかもしれませんが…。
なんというか「エンペラータイム」みたいな状態があります。
話している相手の感情を読めてしまう感覚。
そういう時ってなんとなく「俺天才！」と思いがちですが。
僕の分析上、「テストクロージング」がうまく行っている時のはずです。
テストクロージング（以下、テスクロ）がうまく行っている時は相手をうまく誘導できている時です。
相手の感情も『Yes No』『損する 得する』の2択。
Yesへの誘導、ラポールの形成…。
相手の感情の揺れもわかりやすいです。
つまり、売れる営業マンのテスクロは、
ということです。
営業の基本はクローズドクエッションをうまくすることです。
Yes or Yes！Yesを絶対に取りにいく！
新人の営業マンは、質問が下手です。
例えば傘をもって外出することを促す場合に、
オープンクエスチョンなら、「天気予報で雨降るかもって言ってたよ？」
クローズドクエスチョンなら、「天気予報で雨降るらしいから傘持ってくよね？」
オープンクエスチョンは選択肢の幅が広い質問です。
クローズドクエスチョンは「はい or いいえ」の答えを取りに行く質問です。
そして上級の営業マンはイエスを絶対に取りに行きます。
あからさまにYesを取りに行くのではなく…質問は絶対にYesに誘導します。
Yesを取り続けるのは結構難しい
言葉で聞くと、
と思うかもしれませんが…、Yesをとってラポールを築くのは思っているよりもむづかしいです。
商材が重ければ重いほど…相手の事を深く考えないとものは売れません。
特に即決営業で決裁者、つまり社長と話すなら相手の悩みを解決しないと受注になる「Yes！」はもらうことができません。
自分のためも相手が本当に必要ないものは売らない方がいい
営業が強いセールスはなんでも売ることができるテクニックがあります。
多少アポイントの段階でお客さんにニーズがなくても…。
訪問したときにヒヤリングをして、顧客ニーズを発掘して提案することができるからです。
頭がいい人はニーズの発掘がうまいのでお客さんと仕事がらみの日常会話を30分くらいすればニーズを見つけるのは簡単でしょう。
そしてそのまま仲良くなってクロージングをすることができるのです。
テスクロはうまい人の誘導は綺麗なのでお客さんも、「自分のために営業してくれている」と勝手に思ってくれるんですよね。
しかし、僕は本当にニーズがない顧客にはものを売らない方がいいと思ってます。
心が廃れる！やめたくなる…
営業職は商材が売れると楽しくなります。
そりゃそうですよね。自分が提案してお客さんを納得させて最終的に自分も相手も潤う仕事。
こんな気持ちのいい事は他の職種では味わえないと思います。
でも、顧客ニーズを発掘するがいくらうまくても…、掘り起こしすぎて自分に嘘をついて売ると…。
僕がリース営業を辞めるきっかけになったのも、ある80歳のお爺さん社長に営業をしたことです。
今でも、「必要があるか必要がないのか決めるのは相手」という考え方ですが…。
80歳に7年のリースを組ませて新しいコピー機を入れてしまったことが心を痛めました。
営業は何でもかんでも売っていいものではありません。明らかに相手のためになっていない受注は自分の心を痛めてしまいます。
まとめ
クロージングは相手に決断させることでもあります。
決断する時は自分も相手も緊張するものです。
最強の営業は営業しないこと。つまりクロージングも相手に決断を迫られていると思わせないことが大切です。
クロージングのテクニックは自分のものにすれば日常でも一生使える武器になります。
テクニックを磨いてどんな商材でも売れる営業になりましょう！
今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。
うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。
少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。