絶対達成するための営業目標の立て方!

予算達成に悩む営業マン





どうも!営業の鬼、モリオ(@yome__kawaii)です。

営業の数字管理って大変じゃないですか、予算をどのように達成していくのかイメージできないと達成は難しいでしょう。

僕の働いているベンチャー企業に限らず、大体のITベンチャー企業では一年を4つに分けて、クオーターごとの数字管理をしているようです。

モリオ
ちなみに、光通信のときは毎月ごとの管理でした!

あの頃は、毎日が決算日でしたからねっ!鬼でしたよ、鬼!ある意味、行動心理学を考えた営業手法だったのかもしれない…「ストーリーがあれば選ばれる」を自然とやっていましたね…

人はDNAレベルで損をしたくない生き物らしい

2017.11.02

営業は、長期的に数字を追っていくと、人間はだれますし達成しずらくなるようです。基本的に怠け者が多いですからね。

成長する新人の法則はかなり単純だったと気づいた

2017.08.16

短い期間で数字を追うことで、漠然と数字を追うよりもやることを細分化して行動把握ができる効果があるとのこと…

とは言っても、目標の営業数字(KPI)って達成するのなかなか難しいですよね!

誰もが数字達成できていたら営業という職業はないかもしれません、今回は営業数字を達成するためのコツを伝授していきますよ!

達成するには、マインドが最重要!

達成できない目標は、さておき営業数字は基本的に達成できる数字が予算として組み込まれるはずです。

絶対に達成するというマインドで取り組むと行動が変わります。

基本的に悩んでも何も変わりません!

なんのために営業をやっているのか考えることが大切です。

しのごの文句を言わず、愚痴を言わずに数字に向き合ってみましょう、

達成する営業マン
3000万やるにはどうするか…、ここを改善しよう!
できない営業マン
3000万なんて無理だよ、何考えてんだ!無能な上司だなーぐちぐち

達成する営業マンと達成できない営業マンでは考え方が違います!

営業数字が降ってきたら、どうやったら達成できるのか突き詰めていきましょう。

目標はできるだけ細分化する!月ごと週ごとに…日毎の数字管理ができるならベスト!

漠然とした目標より、明確な目標があった方が実行しやすいです。

上司に行動管理されている営業会社が多いですが、

そんな営業つまらなくないですか…

自分で目標を立ててしまいましょう、過去の数字から自分の

  • アポ率
  • 成約率
  • 商材の金額

などを算出して、予算から逆算して行動目標を決めましょう!

例えば、1500万の予算で

  • アポ率が10%
  • 成約率が20%
  • 商材の金額が500万

だった場合は、

契約数を3件、営業件数15件、電話数150件は絶対に達成しなくてはいけない数字になります。

営業日数で、週単位、日単位で目標を立てて行動するとより明確に達成に近ずくことができるはずです。

不確定要素はかなりので、そこを加味した目標設定をする!

日毎の営業数字、行動を決めたらあとはその目標達成に向けて行動しいていくだけですが、

できない営業マン
この数字だけ追えば達成するからやろう!

だと少し甘いかもしれません、

不確定要素を加味してないからです、値下げや、タイミングによってはそれぞれの移行率は変化します。120%達成すること前提に動きましょう。

過去の自分のそれぞれの要素の移行率を計算しても、何万回も試したデータならまだしも、数百回のデータでその通り事が運ぶとも限りません。データはデータでしかないので完璧ではないのです。

そして自分で立てた目標は、営業数字を達成するための一つの試算でしかないのです。

目標を達成したからといって達成できるとは限らない!!

絶対に達成するためには、不確定要素を加味して前倒しで行動目標を達成する意識が大切です。

達成する営業マン
目標設定は、進捗管理の一つの指標だな!ハイ達成してしまおう。

自分で立てた計画は大幅に達成するに越したことはありません。

予算達成する1番の近道は「見込み客」を増やすこと

営業の目標は、達成すること!

以上、のはずです。目標を達成することは一つの過程に過ぎないので結果を出してこその営業です。

がしかし、予算を達成するのはそんなに甘くないので受注までのプロセスが必要でしょう。

できない営業マン
達成すればいいんでしょー、目標とかめんどくさいから適当にやっときゃ運が良ければ達成だな!

簡単に考えがちですが、たとえタイミングが良くて一度達成しても再現性がないプロセスは今後失敗する可能性が高いです。

達成しても次の期にはまた新しい予算が降ってくるのです…

これが営業の恐ろしいところであり面白いところでありますが…恐ろしいか…営業数字って一旦リセットされるんですよね。

達成する営業マン
プロセスこそ最重要!日常の目標(KPI)を達成して「見込み客」を増やしていこう

そうです!見込み客を増やすことは達成する一つの要素です。見込み客は受注するまでリセットされませんので、できるだけ多くの見込み客を作りましょう!

さらに見込み客の中にもランクをつけて管理すると数字の管理がしやすいです。

  • 見込み客A(受注直近、角度高)
  • 見込み客B(予算出来次第受注、角度中)
  • 見込み客C(時期がまだ、ニーズが薄い、角度低)

など、顧客を管理すると達成に近づきやすいですよ。

営業予算を達成するためには…行動管理が最重要!

結局、目標数字に対してどこまで高い行動目標を成し遂げるかどうかということです。

営業をやっている間は数字には常に追いかけられます。宿命です。

数字に追いかけられないためにも、見込み客を育成して予算達成する方が常に新規営業をするよりは抜群に効率的です。

モリオ
顧客育成は大変だけど、達成の近道です!

見込み客と適切なコミュニケーションを取るようにしたいですね!

今日の教訓
予算達成は営業の永遠の課題です!ミッションです。