偏屈なお客様にやってはいけないこと

偏屈な人





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

営業は色々な顧客のところに営業に行きます。

もちろん中には偏屈な質問をしてくる人もたくさんいます。

無形商材を売っていると、持っているノウハウ自体が商品なので答えられないことも多数あります。

「これってどうやったら改善できるの?」

とか、もちろん一般的に答えられることは答えますが、

たまにどこまで答えればいいのか悩みませんか?言ったらできちゃうから…

答えにくいくらいならばいいとしても

「え?担当しているのにそんなことも知らないの?何を指標に働いているんですか?そんなに会社緩いんですか?」

とこちらが、不思議に思ってしまうことも多いです。

外注するときは、パートナーとして付き合える会社を選ぶと結果的に上手くいきますよ!

今回は、そんなことが多いIT業界の営業の話です。

お客さんじゃない人に営業をかけた場合の対応方法

お客さんは神様という考えの勘違いした人、コンペのタイミングを間違っている人、暇だからとりあえず営業マンを読んじゃう人、来年を見据えて金額感を見積もりのために読んじゃう人

など、いろんなタイプのお客さんがいます。

IT業界のことに知識がない方は、無茶な営業をかけてくることは多々あります。

そんな時って困りますよね…うわっマジでなんでこの人営業マン呼んだんだろう?!時間無駄したー、

で終わらないようにするために僕が実践している方法があるのでもし悩まれている方いたら使って見てください!

もちろん事前のヒヤリングはマジで重要で、精査できることがほとんどですが

電話での話と実際の話が違う場合も往往にしてあると思います。

特に困るのは、「お客さんは神様だ!」という考えの勘違いした人

頭が悪い人の典型だと思います。

だいたい、いきなり威張ってくるとか、「できないとかいうなよー」「ビジネス的に考えてくれる?」

とか提案されて当たり前とか考えるやつってマジで…社会人として問題があることが多いです。

営業マンが現場で考えて解決できるような課題ならば、自社でやった方がよくないですか?

僕の経験上、営業経験がない方とか2世社長とかが多いかなー。

このタイプのお客さんは、プライドが高く知識レベルが高い営業マンと相性がいいイメージです。

高圧的なお客さんは付き合いづらいですね。

後々、言った言わないの悶着になることがあるので文面でエビデンスを取ることをおすすめします。

ぶっちゃけ、こちらから意見を言えないお客さんは無駄なコミュニケーションコストがかかるので料金を高く取るしかありません。

無形商材は、会社の人工数などを売っているので営業マンはそこのコストも試算して見積もりの調整をした方がいいでしょう!

営業を無駄にしない方法

ケースによりますが、

そもそも、自社のサービスで課題が解決できない場合はいくら営業をかけても無駄になってしまいます。

スマホが欲しい人にガラケーを提案して一緒にタブレット使いましょうとか…

ビジネスの理解をして、受注をすることが仮にできても

営業の説得にかかるコストや、サービスの組み替えるコストがかかるので

その時間を使って、他の方にアプローチした方が効率的ではないでしょうか。

自社のサービスで課題解決ができるのであれば発注を貰える可能性が高いので

提案方法やタイミングを考えなければいけません。

目標から逆算して営業することの大切さ

2017.09.18

タイミングが合わない場合は、「見込み客」として自分の営業リストに入れることをすれば

長期的に「無駄な営業」は無くなります。

担当が商材の担当ではなかった場合

よくあるのは、担当者じゃなかったとか、

行く前にヒヤリングすればいいのですができない場合もありますよね。

担当じゃない場合は、担当者を紹介してもらいましょう!

「担当の方に伝えてもらえますか?」

だと、めんどくさいので紹介してもらえません。

担当者の所属、名前、会社の決済ルート、現在行なっていること…

間違ってアポイント取ってしまった方が持っている情報は全てヒヤリングしてしまった方がいいです。

恐縮する必要はないので、

「次回伺うとき、担当の方お忙しいと思うので伺いますが…」

という程で聞けば教えてくれやすいですね!

偏屈なお客様に偏屈な態度を取らずに対応することで次回につなげる!

態度が悪いクライアントでも課題があるから営業マンを呼んでいるはずです。

偏屈な態度で対応せず、理性的な対応を心がけた方が生産的です!

よろしければ、上記に書かせていただいた対応策をぜひ参考になさってください。

特に新人の営業マン、売れない営業マンの方は、言い訳をしがちになりますが

営業として働いている以上、会社のコストを無駄にするよりは工夫して営業することによって

お客さんが増える!

自己成長できる!

ポジティブに考えるといいかもしれません。

今日の教訓
営業のチャンスは無駄にしない!