買わない人に営業しても意味がない。新人営業マンは全てをお客さんだと思うな

買わない人に営業しても意味がない。新人営業マンは全てをお客さんだと思うな





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

営業って大変ですよね!

誰かに物を売るのは本当に大変なことです。

でも大変だからこそやりがいがあります。

営業を経験したことがない人や営業を勘違いしている人は、

  • いい商品だから売れる!
  • 営業マンがすごいから売れる!

という勘違いをしていますが…、営業しても必要がある人にしか売れないということです。

営業マンがお客さんのニーズをどれだけ探っても、売れないものは売れませんし、売れたとしても時間がかかります!

いつかくるタイミングを探るのはとても大切ですが営業マンの時間は有限なので見込み客をたくさん増やさないとダメなんですよね。

誰にでも必要な物なんて世の中にそうはない

セールスマン

営業の仕事は売り上げを作ること。

会社は製品を作ったり、サービスを提供したりしていますが。

どんな仕事でも営業マンは絶対に必要です。

モノやサービスは集客しないと絶対に売れないからです。

でも、顧客をきちんと選ばないと売れませんよね。

人は必要だと思わないとお金を払おうと思いません。おばあちゃんにプロテインは必要ないですし、おじいちゃんにITコンサルは必要ないんです。

つまり、必要ない人に営業をしてもほとんど成果が出ないということです。

お客さんを買う人に変えられるかが営業マンの腕の見せ所

もちろん、商品によっては誰にでも必要なものもあるかもしれません。

スマホを買いに来てくれた人にガラケーの良さを伝えて後押しできればガラケーが売れるかもしれませんし。

おばあちゃんにパソコンの有用性を伝えればパソコンを買ってくれるかもしれません。

つまり、潜在ニーズを顕在ニーズに変えることが営業のテクニックなんです。

潜在ニーズとは、欲求の一番下の方にあるニーズです。

今はニーズがないけどいつかタイミングが合えば顕在ニーズになるものです。

ニーズが顕在化すれば、顧客になる可能性がありますが。

潜在ニーズを顕在化させるのってかなり時間がかかります!

潜在ニーズを顕在化させるのに一番効果的なのはタイミング

営業に限らず、タイミングは何かを決める時に一番大切な要素ですね。

例えば、恋愛の告白もそうです。

AさんがBさんに告白するとして、Bさんが「今は恋人いらないな」と思っている時と「今恋人欲しい」と思っている時では成功率は全く違うはずです。

誰にでもある潜在ニーズを顕在化させるのに一番効果的なのはタイミングです。

タイミングを合わせるためのテクニックとしてキャンペーンがありますよね。

「今なら…」「本日限り…」「限定◯個…」

こうゆう言葉に人が弱いのはもともとあった潜在ニーズを顕在化させられているからなんです!

ニーズを探っても必要のない人に物は売れない

営業で成果を出すには、顧客を見つけることが大切です。

商材により変化する顧客を見極める力が必要です。

見極める力のことを営業センスとか営業力というと思います。

もちろん、ニーズを引き出すのがうまい話し方をする人がいます。ニーズが全くない人を顧客にしてしまう営業マンもいます。

そういう人は間違いなくトップセールスマンで営業が得意な人でしょう。

しかしながら最初からそういうことができる人はごくわずかしかいませんし、営業することの本質を捉えていないとできないことなんです。

初めて営業する人や営業の自信がない人はできる人の真似をしても凹むだけなので、顧客なのかどうかを「見極める力」を育てるようにしましょう。

顧客を見極める力を身につければ効率はかなり高くなる

営業マンは決められた時間で成果を出さないといけません。

月にどのくらいの人にあったり、電話したり、メールしたりできるのかはだいたい決まっています。

つまり、決まった時間の中で顧客とどれだけやり取りできたのかで成果は決まってしまうんです!

新人の営業マンが売れない理由はこれだけです。

顧客じゃないお客さんと無駄なやり取りをしてできもしないのに潜在ニーズを顕在化させようとしているから時間が足りないということです。

商材をきちんと理解して、どんな人に・いつ・いくらなら使ってもらえるのか考えて営業すれば自ずと見極められるようになりますよ!

まとめ

営業について見直す

営業って全ての仕事の根幹です。

プロダクトを作っている人は独りよがりになりがちですが、顧客がいるからこそビジネスとして成り立っているということを理解しないといけないんです。

潜在ニーズの顕在化→必要だから購入する。

潜在ニーズの顕在化→必要ないから購入しない。

営業の仕事はそもそも潜在ニーズがあるのかを見極めなくてはいけません。

潜在ニーズを顕在化させてさらにトークやキャンペーンで刺して受注を取るという仕事!

受注をもらうには大前提としてニーズがどんな人にあるのかを考えないといけません。