どうも！モリオ（@yome__kawaii）です。
今回は、日頃後輩の営業マンに指導していて気が付いたことを書いて行きます。
自分がプレーヤーの時よりも人に教えるようになってからの方が、仕事に対する気づきが大きくなったように感じます。
後輩指導をしていると、
営業はどうしても属人化してしまうものです。
新人が入社した時に、マニュアルがあると時間をかけずにある程度のレベルに達してくれやすいので、うちの会社も作成しているわけですが、
項目の策定って大変ですよね。何がわからないのかもわからない。
そんな中、後輩と同行の営業に行った時に後輩が受注できない理由がなんとなく理解できるようになったので記事として残したいと思います。
営業マンで後輩育成に困っている方がいればお読みください。
特に、後輩が「いい人」の場合は…。
いい人は、頭の回転が早くないと感覚で営業しても受注できない
根っからのいい奴って皆様の周りにもいませんか？
僕の後輩は、ほとんどいい奴です。てか、いいやつを通り越してあたりさわりがない…存在感がないです。
一緒に提案しても、お客さん相手に発言しても何も刺さらない…。
提案というよりも説明になってしまいます。
無形商材を売っているので、説明だけしても受注に結びつきません。そもそも説明するだけで相手が理解できてたら商売成り立たないですからね。営業マンもいらなくなります。
後輩と同行営業していて最初のうちは、
と気軽に思っていましたが、約5ヶ月たった今も受注できずに停滞しています。（↓の記事のB君ではないです。）
流石に、同行していい感じに受注確度が高いお客さんを後輩の勉強のために、譲ってもお客さんの受注への温度感を極限に冷ましてリリースされるので
1件や2件ならまだしも、何件か立て続けに起きたので危機感を感じて対策を講じました。
いい人は自分の価値観で物事を判断しがち
まず「いい人」は感覚で営業しても受注するの難しいのでやめた方がいいです。
だいたい売れる営業マンは、どこかしら心がすさんでいるものです。。というと語弊がありますが、
売れる営業マンは自分の価値観で、売るサービスを精査しないということです。相手に価値を判断してもらいます。
売れない（いい奴）営業マン
「自分」が先行してしまって自分の価値観で判断してしまいがちです。想像力が実際買うわけでもない「自分の価値観」で終わってしまうんですよね。
実際のユーザーの考えは取り入れません。
相手の用途や置かれている立場を理解してもいないのに（ヒヤリングもせずに）自分で判断してしまいます。
ヒヤリングしない理由を聞いても、
理由はないのです。
売れる営業マン
価値の判断は相手がすることを知っているので自分のフィルターを通すのは無駄だと考えています。相手によって価値は変わるわけですので、相手がどう使うのか、使う様子をイメージしているので売れるわけです。
基本的に営業時は相手に商品価値をイメージさせないと売れません。
そうすると、「僕だったら…」ではなくて「僕が〇〇さん（相手）だったら…」に発言も変わります。相手の立場を想定して提案することができます。
相手の立場で話すので、クライアントも心を開いてくれて結果としてヒヤリングしやすいのです。
感覚で営業させないために聞くことをフォーマット化する
いい奴に、
と言葉で伝えても、
と答えますが、信じない方がいいです。
そんな簡単に理解できるのならば最初からできます。人間性がいい人でも、割り切れないので聞けないのです。それかそもそも考えてないか、
ヒヤリングリストなりチャックリストなりを作った方が早いです。
リストは絶対聞かなければいけない項目を入れてブラッシュアップしていく
リストの項目は、後輩に考えてもらってフォーマット化しましたが、前提として聞くことは
ヒトモノカネの要素です。
- 決裁者は誰か？決裁フローはどうなのか？
- サービスで不明な点・不満な点はないか？課題点はどこなのか？
- 予算はどのくらいなのか？
- いつまでに決めるのか？
- コンペはしているのか？どこが有力なのか？どんなサービスなのか？
リストは作ったらブラッシュアップしていくだけです。
いい人は自分の価値観で考えるので
とか勝手に無意識のうちに判断をしますので、ヒアリングリストを作る時に
ということを教えてあげましょう。
潜在的に聞かないことが相手にとって失礼だと思うまではヒヤリングリストを強制した方が早く結果が出ます。
まとめ
基本的に、いい人は無意識のうちに自分の価値観で物事を判断します。
一緒に働く分には、
と思いますが、クライアントにとって意味がある提案ができないことが多いと経験から学びました。
いい人でも仕事とプライベートと仕事を精査できればいいですが…中々そう上手くいく人は少ないですよね。
後輩のためにもクライアントのためにもきちんと後輩指導しないといけないですね。先輩の責任は大きいですよ。
今年、長年付き合っていた恋人と結婚しました。
うちのかわいい鬼嫁について記事を書いていきます。
少しでも、読んでくださった方の役に立てればこの上ない幸せです。