クローズドクエスチョンを上手く使うことで相手から情報を聞き出す方法!

質問をしたくなる状況





どうも!モリオ(@yome__kawaii)です。

もう世間はすっかり年末ですね。営業マンも追い込み時期に突入しています。

モリオ
よっしゃ!もうすぐお正月休みじゃー

お正月休みは楽しみですねー

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2017.12.16

甥っ子に会えるのも楽しみです。

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2017.08.15
モリオ
おこずかいたくさんあげなきゃですね。

それはそうと、師走です。年内の締めの時期ですね!

一営業マンとしては、売り上げをあげないといけない時期です。そんなこんなで色々忙しく働いているわけですが、後輩が、お客様から上手くヒヤリングできていないことに気づきました。

僕なりに色々、アドバイスはするんですが…。

後輩と部下の育成に困っている方へ!僕も困ってますよ…

2017.12.12

後輩と同行営業に行っているときにふとあることに気づきました。

モリオ
ヒヤリングできていないというか、クローズドクエスチョンをしていない…

相手にヒヤリングする時って、質問の仕方って気にしますよね。売るものによって聞く内容はまちまちですが…。

できの悪い後輩
相手が教えてくれませんでした!

とならないようにするためにクローズドクエスチョンについて書いていきます。質問の仕方次第で相手がきちんと答えてくれるか変わりますよ!

クローズドクエスチョンとは?

何気なく会話をするときは、質問の仕方なんて意識しないのが普通だと思います。

質問の方法には2パターンあるとされいています。

  • オープンクエスチョン
  • クローズドクエスチョン

それぞれについて説明します。

オープンクエスチョン

モリオ
今日の夜は何食べようか?
えー最近肉くってないから焼肉か?

相手に、考えさせる聞き方がオープンクエスチョンですね。親しい相手と会話するときに使うことが多いと思いますが、

相手に考えるという行為を求めるので、相手にとってはめんどくさかったり、自分にとって都合のいい答えが帰ってくる可能性は低いです。

クローズドクエスチョン

モリオ
今日の昼飯は友達がレストラン作ったからそこいかない?
いいね!行こう

相手に必要な情報を与えることによって(YES/NO)をもらう質問の方法です。

上手く活用していけば、相手を自分の答えて欲しい方向に導くことができます。また、相手も「はい」「いいえ」などの簡単に答えればいいだけなので楽な質問ですね。

営業の現場など初めて会う相手に使える質問方法が、クローズドクエスチョンです。

なんでクローズドクエスチョンが必要なのか?

特に、初めて会う相手に使うことで状況をコントロールしやすくなります。

例えば、

モリオ
趣味はなんですか?(オープンクエスチョン)

とか、唐突に初対面の相手に質問すると、

初対面の相手
(いきなりなんなの?気持ち悪いなぁ。)え…えーっと趣味は…。

と相手を困らせる可能性がりますが、

モリオ
僕の趣味は、ブログを書くことですがブログとかって書かれたりしますか?

と伝えると、普通の人ならば

初対面の相手
(ブログ?そんなの書かないけどな…)書いてないですよ。

みたいな感じで、お題を上手く振ることができます。

新規の営業は、初対面の相手と向き合うことが多いはずです。

より多くの情報を相手から上手く引き出すために、

オープンクエスチョンだけでなく、クローズドクエスチョンを上手く使う必要があります。

初対面からなんでも答えてくれる相手はほとんどいないはずなので、

課題点などのパーソナルな質問をする場合などは、

「課題点はなんですか?」(オープンクエスチョン)ではなく「ここが課題点だと考えてますが、何か対策されてますか?」(クローズドクエスチョン)

と聞くようにすると相手も答えてくれ易いです。

相手が答える義務がない質問をするときは、オープンクエスチョンだと自分が欲しい情報を答えてくれる可能性はかなり低くなります。

質問の仕方が悪い後輩

テレアポでも使えるクローズドクエスチョン

対面時も、相手が答え辛いであろう質問は、クローズドクエスチョンをして相手が答え易くすることは重要だと思いますが、

特にテレアポで初めて話す相手にはクローズドクエスチョンが効果的です。

テレアポは顔が見えない分、声のみで営業しなくてはいけません!

信頼の全くない相手に、

モリオ
どこに課題を感じでますか?
初対面の相手
(は?なんで答えないといけないの?)必要ないので電話切りまーす。

とかなってしまいます。考えさせる質問はテレアポでは不向きです。

営業という仕事について

2017.09.04

なるべくこちらから、情報を伝えて「はい」「いいえ」で答えてもらうとアポイントが取り易くなりますので、テレアポ得意ではない方は

クローズドクエスチョンを意識してみてください。

質問の仕方で相手の答えが変わる

もちろん、質問がクローズドクエスチョンだけでは会話が成り立ちません。

クローズドクエスチョンを使いすぎると尋問のようになってしまうからです。

特に、営業の時にマトを絞った質問ばかりすると、「オラオラ営業」になってしまう可能性があります。あんまり営業感を出しすぎるのも考えものなので、

オープンクエスチョンも上手く使って、相手が抱えている課題や疑問点を引き出す必要があります。

的確な質問は相手に気持ちよく話してもらうには効果的です。グダグダめんどくさい質問をされるより、答え易い質問をされる方が話し易いですよね。

どうせ質問するならば、相手が気持ちよくなる質問をするべきだと思います。

その方が自分も話しやすくなります。

まとめ

営業だけでなく、日常会話でも質問ってすごく重要なことですよね。

普段の生活で、

これクローズドクエスチョンだな。とか考えている人は少数だと思いますが、

相手の考えていることに寄り添っていく質問方法や相手をコントロールして誘導する会話法ってすごく役に立つと思います。

上手く質問できる人間になっていきたいですね!

今日の教訓質問の仕方で相手の答えも変わってくるもの、相手が教えてくれないのではなく自分の聞き方が悪い場合はかなりありますね。